La negociacion investigtiva

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  • Publicado : 15 de febrero de 2012
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Es muy común para los negociadores presuponer erróneamente que conocen bien la posición de la contraparte, y dan por entendidos aspectos que pueden ser clave para que se de la negociación; inclusoésta podría darse de una manera más conveniente para los dos, una vez que se da a la tarea de investigar a fondo ó de reflexionar el verdadero significado de los aspectos que le interesan negociar a laotra parte, y así sacar ventaja. Bajo este contexto y para dar practicidad a este respecto, se han explorado a fondo algunos principios importantes que el negociador debe tomar en cuenta.

El enfoquedado al momento de negociar es determinante para obtener los resultados deseados. Más que conocer qué es lo que quiere la contraparte, el negociante debe darse a la tarea de investigar o determinarlos porqués de los puntos de interés de ésta. Así, en cualquier negociación la comunicación efectiva puede abrir muchas brechas y atraer beneficios que tal vez no se planeaban. Finalmente, a pesar deque puede haber un solo punto de interés en el cual se inicia la negociación, siempre habrá más cosas que traer a la misma, de manera que las posibilidades de éxito se multiplican para ambas partes.Sin embargo, siempre habrá influencias que puedan frenar hasta cierto punto la negociación, las cuales no están siempre al alcance de que la empresa las arregle por sí mismas; a partir de esto, esmuy importante que ambas partes comprendan estos aspectos, y a partir de esto se podrían traer resultados importantes para los dos. Así, cuando el negociante se interesa por conocer las limitaciones dela otra parte, se puede llegar a un acuerdo beneficioso para ambos al facilitar o tratar de mitigar estas limitaciones, uniendo los esfuerzos y actuando así a favor de las dos.

De esta manera,este principio supone que el problema de una de las partes puede pasar a ser compartido por ambas partes; no obstante, para lograr esto la parte que se ve limitada debe ser capaz de aceptar y...
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