La negociacion, tema que nos incumbe a todos

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  • Publicado : 5 de noviembre de 2011
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LA NEGOCIACION, TEMA QUE NOS INCUMBE A TODOS

Para poder empezar a hablar del tema de negociación, primero debemos empezar por entender el significado del término negociación. La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y resolver intereses en forma directa a través del dialogo con el fin de lograr una solución o un acuerdosatisfactorio. Si detallamos muy bien este significado podemos caer en cuenta que en nuestra vida cotidiana, minuto a minuto estamos negociando cualquier interés en particular y lo estamos haciendo mecánicamente, porque ya nuestro pensamiento sabe cómo reaccionar ante tales eventos cotidianos; y en varias ocasiones fracasamos en la negociación, por no detenernos un momento a detallar previamente lasituación y asi buscar la solución correcta a “X” conflicto. Esto es lo que sucede en muchas negociaciones importante que se realizan alrededor del mundo, problemas que son verdaderamente grabes y que en ocasiones el costo no es solo económico; sino también social, cultura, y hasta llega a cobrar vidas humanas.

Debemos tener en cuenta que para que exista una buena negociación es indispensabletener una estrategia de cómo voy a hacer para dar solución al conflicto, buscando un beneficio común, tengo que ponerme en los zapatos del otro y entender que así como yo tengo intereses por defender, la contraparte está en la misma posición y no puedo jugar suciamente. Claro está que para poder llegar a un acuerdo de que los dos ganemos por igual sin que ninguno saque ventaja de la situación, esindispensable indagar sobre la contraparte, realizar un estudio previo para saber cuáles son sus intereses, sus alcances en la negociación y así poder diseñar una oferta tentadora para la contraparte, que defienda mis intereses sin dejar a un lado los intereses de ella.

En cuanto a la negociación, existen dos tipos de negociación; aunque usualmente se suelen utilizar los dos métodos al mismotiempo, daré una breve explicación de que trata cada uno. El primer método que encontramos se denomina “Negociación Distributiva” es un tipo o estilo de negociación en donde las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor, esta se da más que todo en negociaciones de compra venta de productos en donde lo único que importa es el precio, una de las características que tiene estetipo de negociación, es que nunca se revela información propia, siempre se dicen medias verdades, o se responde una pregunta con otra, no se debe distorsionar verdades, etc. Este tipo de negociación también es llamado “ de regateo” porque lo que se proponen son ofertas elevadas para que la contraparte responda a un grado o valor medidamente deseado y así poder obtener ganancias nosotros mismos, enotras palabras “yo gano, y tu pierdes”

El otro método de negociación es “Negociación Integrativa” en donde las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas partes, lo contrario de la negociación distributiva, se busca un beneficio común. A diferencia de la otra en esta negociación ya podemos hablar de la contraparte como un amigo, en el cual podemos confiar, hablarle con laverdad y ser sinceros con lo que queremos conseguir.

Para poder llevar a cabo un buen proceso de negociación es indispensable llevar a cabo cinco pasos importantes. El primer paso es la preparación y planeación, donde se identifica lo que se desea obtener de la negociación, cual es la meta que se tiene trazada y que siempre esté presente en la discusión de la negociación y que no se vea opacadapor otros temas de discusión; el segundo paso es definir las reglas básicas de la negociación, donde se expone el sitio, quien intervendrá en la negociación, los puntos a tratar y la organización de los mismos, allí también entre las partes intercambian sus propuestas iníciales; el tercer paso es apoyar y justificar sus demandas originales. Esto no tiene que ser una confrontación. Más bien, es...
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