La negociacion

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  • Publicado : 14 de noviembre de 2010
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LA NEGOCIACION
El siguiente artículo pretende desarrollar una guía rápida de leer, que nos sirva como eje frente a una negociación y que podamos tenerla en alguno de los cajones de nuestra mesa para hacerla servir e ir ampliándola en base a la experiencia. En primer lugar, debemos tener claro que existen gran variedad de negociaciones y que cada uno de los diferentes tipos requerirá de unapreparación, estudio y aptitud negociadora diferente, dependiendo a que nos estemos enfrentando. En cualquier caso, cada uno de los diferentes tipos de negociación tiene puntos en común que debemos conocer. Entendemos por negociar, el proceso para obtener una mutua satisfacción de dos o más partes a través de una acción de comunicación, donde cada una hace una propuesta inicial y recibe unacontrapuesta, en un intento de aproximarse al punto de equilibrio de ambas partes. Tras esta primera definición, cabe decir lo siguiente: para negociar es fundamental ser un buen comunicador, es decir, saber expresarse bien para que la otra parte nos entienda y le quede claro cuáles son nuestras expectativas. Antes de iniciar la negociación debemos previamente saber cuales van a ser nuestras propuestas y adonde pretendemos llegar con ellas y, por último, debemos tener muy claro que no se trata de un conflicto en el que hay que ganar sino que la negociación pretende el consenso de intereses para ambas partes. La negociación se divide en tres fases: preparación, desarrollo y conclusión. A continuación se exponen los aspectos más relevantes de cada una de las fases. Fase de preparación. Se trata deestudiar y recopilar de información antes de iniciar los primeros contactos con la otra parte. Deberemos indagar frente a que tipo de negociador nos encontramos: si se trata de un negociador muy agresivo, experimentado, pasivo... Si se trata de alguien con el que posiblemente volvamos a negociar, en tal caso deberemos ser extremadamente cuidadosos con las formas. Si existen factores externos a lanegociación que debamos tener en cuenta. Como por ejemplo, el tiempo. (si corre a nuestro favor deberemos utilizarlo para presionar; si por el contrario corre en contra deberemos intentar no manifestarlo). Cuando fijemos nuestros objetivos y pretensiones, éstos deben ser realistas y asumibles para la otra parte.

Es importante saber cual serán nuestros límites en la negociación. Es decir, hastaqué punto estamos dispuestos a renunciar y cuál es el punto de ruptura de la negociación. Fase de desarrollo. Es el momentos en que ambas partes, frente a frente, exponen sus ofertas intentando, a través de sus respectivos argumentos, llegar a una aproximación de consenso (punto medio) de los intereses de ambos. Es importante, en esta fase, dominar todas las técnicas de negociación; escuchando yobservando, ya que el proceso está basado en una transmisión de ideas. La comunicación no verbal (y nuestra intuición) nos ayudarán a conocer a nuestro oponente. No debemos confiarnos, ni subestimar a nuestro contrario. Algunos negociadores pueden, tácticamente, adoptar una apariencia de debilidad o de agresividad con el fin de confundir al otro negociador. Es importante no crear un clima deconfrontación. Todo lo contrario, debemos crear un ambiente en el que ambas partes sean conscientes de la importancia de llegar a un acuerdo. Hay que ser pacientes, las prisas pueden llevarnos a una ruptura de la negociación o a un mal acuerdo. Las objeciones no deben ser tomadas como una molestia. De ellas podemos obtener mucha información. Por otra parte, confirman que estamos ante una negociación seriay que la otra parte tiene interés. Si negociando, la otra parte no realiza ninguna objeción, puede ser un mal síntoma: o bien no está interesada o no piensa cumplir con lo acordado. Fase de conclusiones y en su caso acuerdos. Momento en el que, a través de las mutuas concesiones y alternativas, se adquirirán una serie de compromisos de diversa índole que se validarán posteriormente por escrito....
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