La negociacion

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LA NEGOCIACION, UN EENFOQUE INTEGRAL

Capitulo XII: Modelos Competitivo y Cooperativo

1. Generalidades
1.1.1. Introducción
Los “modelos negociacionales” son aquellos tipos que constituyen estilos de negociación específicos y que, al tener características propias se diferencias entre sí. Muchos y distintos son los modelos que pueden seguirse al encarar una negociación.
1.1.2. ModelosArquetípicos
Las semejanzas permiten agrupar los distintos modelos en dos estilos muy definidos, que constituyen los arquetipos básicos de cómo negociar.
Modelo
Competitivo
Ganar a toda costa
Ganar-perder
Clausewiano

Modelo
Cooperativo
Negociar sin ceder
Negociación eficaz
Negociación efectiva
Negociar para satisfacción mutua
Ganar-ganar
Modelo de las ocho fases
Modelocooperativo


1.2. Modelo Competitivo
1.2.1. Conceptualización básica
Este modelo ha sido descripto por Herb Cohen bajo la denominación de ganar a toda costa.
Caracteriza a la negociación como un juego de suma cero, lo que implica que todo lo que obtenga uno de los negociadores será perdido por el oponente.
Cohen ha identificado el modelo señalando que “el enfoque competitivo(ganar-perder) se da cuando un individuo o un grupo intenta seguir sus objetivos a expensas de un adversario.

1.2.2. Aspectos estratégicos y tácticos
- Posiciones iniciales extremas: se inician negociaciones con pedidos irracionales e intransigentes, o se realizan ofertas ridículas.
- Autoridad limitada: los negociadores carecen de autoridad (o es muy limitada) para hacer concesiones.
- Tácticasemocionales: ejemplos de ellas son las actitudes exasperadas, gritos, golpes en la mesa, etc.
- Consideración de las concesiones del oponente como debilidades de éste: si el adversario cede o minimiza dicha actitud y no se actúa en forma recíproca.
- Mezquindad en las propias concesiones: se demora cualquier tipo de concesión, y cuando al fin, se realiza, implica un pequeñísimo cambio respecto de laposición previa.
- Ignorancia de fechas límites: actuación como si el tiempo no existiera y no se agotara.

1.2.3. Posibles acciones frente a un negociador competitivo
- Ignorancia del adversario: la víctima potencial debe ser inocente, o ignorante. Si la presa comprende las reglas de la cacería, es difícil que permanezca en la línea de fuego.
- Inexistencia de una relación continuada: una vezque un negociador competitivo ha logrado sus objetivos es probable que el oponente se de cuenta de la situación y actúe en consecuencia. Generará contramaniobras que impedirán al primero nuevos avances en el estilo competitivo.
Las opciones a seguir frente a un negociador competitivo son:
- Abandonar la negociación: retirarse de la misma sin continuarla y tratar de negociar en otro lugar conotros negociadores. Esto no siempre es factible.
- Aceptar la situación: entrar en el juego competitivo utilizando similares maniobras que permitan “vencer” al oponente con semejantes armas a las por él utilizadas.
- Modificar la situación: transformar la negociación competitiva en una de cooperación mutua en la que ambos negociadores puedan satisfacer sus necesidades.

1.3. Modelo cooperativo1.3.1. Conceptualización básica
El modelo cooperativo, también llamado “ganar-ganar” o “para satisfacción mutua”, consiste en que los negociadores alcancen un acuerdo ventajoso para ambos.

1.3.2. Aspectos estratégicos y tácticos
- Lograr confianza mutua: implica generar una relación en la que cada negociador crea en la confiabilidad y honestidad de su oponente. Esta confianza debe sergenerada y alimentada a lo largo de las relaciones interpersonales que existen previamente a la actividad negociadora.
- Lograr el compromiso de la contraparte: hacer sentir a la otra parte que se está en el mismo barco y que es responsabilidad mutua llegar a buen puerto.
- Controlar al adversario: es adecuado tener bajo un adecuado control al oponente, para tomar rápido conocimiento cuando éste...
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