La Negociación

Páginas: 27 (6502 palabras) Publicado: 10 de julio de 2014
La negociación
Durante los últimos años, investigaciones relacionadas con el tema de gerencia, han arrojado que los empresarios más que planificar y controlar todo lo que tiene que ver con la organización, invierten la mayor parte de su tiempo negociando. La globalización y el desarrollo del impacto tecnológico han desarrollado una nueva forma y ciclo de vida en las relaciones económicas ycomerciales de las empresas.
La palabra "negociación" ha sido muy utilizada a lo largo de la historia, para resolver conflictos o para establecer alianzas mediadoras entre países. Sin embargo, ¿qué significado adquiere este término en el ámbito empresarial? A continuación te brindamos algunas claves para que puedas negociar con éxito.
Concepto de negociación
En el tema gerencial, podemos decir quela negociación es el proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen para discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una relación laboral, comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades.
El objeto que se persigue con la negociación es que finalmente se concrete uncompromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (económico, personal, comercial, etc.). La mayoría de las veces, cuando un empresario negocia con el otro es porque, posiblemente, el segundo tenga algo que el primero no posea, y viceversa. Ambos necesitan uno del otro, por tanto, el proceso de negociación contribuirá adefinir un acuerdo para que cada uno pueda "dar lo que tenga".
La idea de este proceso es que pueda llevarse a cabo una relación ganar-ganar en lugar de ganar-perder. La finalidad de negociar es que las partes queden satisfechas entre sí y puedan solventarse los intereses opuestos. Es muy probable que durante el proceso de discusión surjan diatribas que opaquen la negociación, sin embargo, las partesdeben dialogar para poder obtener lo que desean.
Negociación exitosa
A continuación te brindamos algunas recomendaciones para que hagas de la negociación un proceso exitoso:
• Conocer bien y con exactitud el asunto a negociar.
• Estar al tanto de las políticas y regulaciones que puedan afectar el objeto de negociación.
• Cooperar en lo posible con la otra parte.
• Ser flexibles, aceptar loscambios y puntos de vista opuestos.
• Solucionar conflictos y utilizar el diálogo como alternativa.
• Ser comprensibles al negociar cara a cara.
• Conocer la matriz FODA que pueda afectar o favorecer a la negociación: fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
La negociación comercial un paso más allá de la venta.

Un día el célebre músico Kung Ming-yi tocó música clásica ante unavaca. El animal continuó pastando, inmutable. “No es que la vaca no oiga mi música: es que no le interesa”, se dijo Kung Ming-yi para sus adentros. Se puso entonces a imitar con su chin el zumbido de las moscas y el mugido de los terneros. Al instantes la vaca levantó las orejas y, balanceando la cola, se acercó al músico para escuchar hasta el final su melodía, que esta vez tenía significado paraella.
Cuento chino tradicional
Cada vez nos orientamos más a personalizar la oferta de la empresa para cada cliente, aún más cierto si hablamos de los mejores clientes. Son muchas las situaciones, en que la oferta de la empresa no está previamente definida sino que, por el contrario, se crea de forma específica para un cliente. En este sentido las condiciones para un cliente son distintas de lasque formulamos para otro cliente. El precio, por ejemplo, suele ser un indicador de esta “variabilidad” que establecen las empresas. En estas situaciones, es en la negociación cuando se define de manera clara y tangible cómo es el producto/servicio y cuánto cuesta. La gestión comercial, en este supuesto, responde más que al perfil de Venta al de Negociación. Para hablar de Negociación Comercial...
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