La negociasion es un proceso

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  • Publicado : 4 de noviembre de 2010
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1. LA NEGOCIACIÓN ES UN PROCESO
Es un proceso de torna de decisiones en que dos o más partes interdependientes hablen entre si, en un esfuerzo por resolver sus conflictos a partir del cálculo de elementos como la equidad, los intereses, las relaciones de fuerza y Ios argumentos.
En la vida moderna, de !as relaciones interpersonales y de los roles que cada uno de nosotros tiene que desempeñarsimultáneamente, somos amigos, parientes, padres, vecinos, etc. Llevan a que muchos conflictos cotidianos no se resuelvan fácilmente, pues pasan por el tamiz de aquellos diferentes roles". Muchos de esos conflictos llegan o bien a niveles francamente" agresivos o a niveles tribunales, pues nuestra capacidad de negociar en la mayoría de los casos es muy "bajita" y por lo contrario tenemos altosniveles de intolerancia que nos impiden soportar la critica y la controversia y elevar la argumentación, el diálogo y la conciliación de intereses.
Cabe aquí resaltar dos tipos de obstáculos a la solución de una negociación y son muy corrientes:
1.1 Obstáculos Personales: Altos niveles de prevención, prejuicios e intolerancia, pensamiento estereotipado.
1.2 Obstáculos institucionales: Las normasusualmente son muy rígidas y en muchos casos, alejados del consenso y la participación ciudadana.
Por el momento tengamos como principio, debemos aceptar que una "misma realidad puede dar origen a dos o más opiniones distintas y no necesariamente alguna de ellas estar errada". Esto quiere decir que debemos de aprender a valorar las opiniones ajenas tanto como de las propias, en este ejercicio dedescubrir las verdades de los demás, obtendremos la convicción sería de que podemos llegar a acuerdos con toda la comunidad
Casi siempre recurrimos a un solo criterio para solucionar los conflictos: el nuestro y desestimamos los argumentos "de los demás, ni siquiera los consideramos.
La negociación implica, en primer lugar, que dos o más personas entren en contacto y en segundo lugar, exigeque en el contenido de esa relación este medida por "necesidades o intereses específicos".

El equilibrio entre la emoción y la razón es quizás la más difícil de lograr cuando nos enfrentamos a una negociación. No podemos negar que siempre sentimos temor y perdemos el control cuando nos sentimos negociadores.
La forma como las partes ven los diferentes elementos involucrados en el proceso denegociación y como asume el proceso mismo, se constituyen en grandes fuentes del conflicto. La actitud que se defina para asumir una negociación es muy importante, se puede pensar en que se debe ser un negociador "duro", en el sentido de ser intransigente en todos los aspectos que se consideren como propios, aferrándose a lo propio y sólo accediendo a negociar los intereses de la otra parte, pero esvalido pensar en adoptar una actitud de un negociador "suave o blando" en donde se cede en aspectos fundamentales. En estas dos actitudes "dura-suave", se crean situaciones muy inestables porque se fundamentan en alguien que tiene que perder. Aquí se recomienda una actitud racional en donde se valore la información y los intereses de las partes, teniendo claro que los intereses de los otros nosignifica e! sacrificio de los nuestros.
La negociación debe ser entendida como un proceso, porque permanentemente está evaluando y revaluando posiciones e intereses a partir del manejo de la información. Los esquemas tienen que ser dinámicos, racionales y por lo mismo podemos decir que no existe un catálogo de reglas fijas sobre las formas, límites y condiciones para negociar.
2. EL NEGOCIADORSegún, Leritz el lema de los buenos negociadores "Si ellos no pueden comprender a los demás y ayudarles a satisfacer sus necesidades, tampoco puede esperar que lo comprendan y los ayuden a satisfacer sus propias necesidades". Un buen negociador debe:
* Establecer que la ganancia mutua es el camino del acuerdo.
* No estar obsesionado por e! miedo a perder terreno. (En la negociación,...
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