La ngociacion

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Estilos negociadores
Tenemos dos grandes elementos que integran el método de negociación. El estilo u orientación negociadora es el que hace referencia a la actitud con la que el negociador se sitúarespecto al proceso y respecto a la interacción con la otra parte negociadora. Según el HNP existían tradicionalmente dos formas de negociar ambas basadas en la defensa de posiciones “elnegociador posicional duro” y “el negociador posicional blando”.
Admitiendo que la negociación es, por definición, un ejercicio de flexibilidad y que, por tanto, el estilo debe estar al servicio del buen finde la misma y no al revés en nuestra opinión los estilos basados en principios y en actitudes cooperativas son preferibles porque tienden como hemos mencionado a producir mejores resultados ypreservan mejores las relaciones entre las partes que negocian.
1.5.2 La orientación posicional.
Se trata del estilo tradicional en el que cada una de las partes adopta una determinada posiciónnegociadora existen dos tipos
* La orientación posicional blanda: relación positiva entre las partes.
* La orientación posicional dura: el principal objetivo es ganar, para que prevalezca nuestraposición negociadora a través de presiones y amenazas por encima de la relación entre las partes. Este negociador percibe cualquier situación como una lucha de voluntades en la que quien mantiene unaposición suele llevar a atacar la posición del otro negociador.
1.5.2 La orientación basada en principios
Tenemos cuatro principios básicos que son:
1.- Separar a las personas de la controversia/problema
Este primer principio responde al hecho de que en cualquier negociación interviene seres humanos que aunque actúen en representación de una entidad se rigen por emociones, tiene distintaspercepciones de la realidad y probablemente claras dificultades para comunicarse los unos con los otros.
2.- Concentrarse en los intereses, no en las posiciones.
Atrincherarse en una posición...
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