La organización de ventas

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3.1 La Organización de Ventas: definición e importancia.

Organización de ventas es la estructuración de las relaciones que deben existir entre las funciones, niveles y actividades de los elementos materiales y vendedores de un organismo social, con el fin de lograr su máxima eficiencia dentro de los planes de ventas y objetivos señalados por la organización.
En este sentido, la estructuraorganizacional es ordenar las actividades de un grupo de personas. La meta es dividir y coordinar las actividades de modo que el grupo pueda alcanzar los objetivos comunes mejor si sus elementos actual como grupo a individualmente. El punto de partida de la organización es determinar las metas y objetivos que se pretenden conseguir y que están especificadas en el plan de marketing de la empresa.
Acontinuación la empresa divide las actividades entre los integrantes de la fuerza de ventas.
3.1.2 Principios de la organización de ventas: Especialización, Unidad de mando, Equilibrio Autoridad-Responsabilidad, equilibrio Dirección-Control.
La división y especialización del trabajo eleva la productividad porque cada especialista concentra sus esfuerzos en las tareas que se le han encomendado yasí llega a dominarla mejor.
Unidades de mando que van del más alto ejecutivo de las ventas hacia abajo, organización vertical.
La responsabilidad consiste en dar cuenta de la conducta o cumplimiento de las obligaciones a la persona con mayor autoridad, se deben usar descripciones de empleo para informarles de sus deberes y responsabilidades, nadie debe ser responsable ante más de una persona.Las personas investidas de autoridad en todos los niveles de ventas, son responsables de la dirección, orientación y disciplina de sus subordinados, con el objetivo de asegurar el cumplimiento efectivo de las obligaciones. Se deben establecer patrones o criterios de realización, de conformidad con los cuales se controlen las actividades de los ejecutivos y agentes de ventas.
3.1.3 El papel de lacentralización y descentralización en el área de ventas
Centralización
• Concentrada en la gerencia
• La dirección en línea es más eficaz cuando se concentra en la matriz el control de las actividades
• La gerencia central está más capacitada para la toma de decisiones.

Descentralizada
• Permite mayor flexibilidad a la gerencia
• Decisiones tomadas por los gerentes de tienda o terreno
•Una mayor especialización en el mercado a nivel administrativo superior y al operativo sobre el terreno
• Aumentan los costos y se multiplican los problemas de administración
3.1.4 Establecimiento de niveles jerárquicos y sus funciones: Dirección, Gerente, Supervisor, Vendedor (Jr, Sr, y en entrenamiento.
La responsabilidad del Director de ventas estriba en dotar a la organización depersonal idóneo. Si ha seleccionado al personal idóneo hasta los planes malos pueden ser satisfactorios. También es su responsabilidad desarrollar ciertas técnicas de ventas entre su personal.
El gerente de ventases el responsable del diseño de las estrategias de ventas a largo plazo de la organización y de otras actividades de planificación estratégica de ventas para toda la empresa.
El supervisor seencarga generalmente de:
• Dedicar tiempo a acompañar a sus vendedores
• Comunicarse con cada vendedor frecuentemente
• Reconocer el trabajo de sus vendedores
• Ayudar a que los vendedores desarrollen su potencial
• Evaluar los resultados obtenidos por cada vendedor
• Informar regularmente a los vendedores sobre su rendimiento
El se encarga de la supervisión diaria, aconseja y capacita aun pequeño grupo de vendedores a su cargo, generalmente una parte de un distrito de ventas.
El vendedor básicamente busca obtener un nexo entre la empresa y el cliente, contribuir activamente en la solución de problemas que se susciten, administrar su territorio de ventas y integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa.

3.1.5 Análisis de los sistemas organizacionales de ventas...
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