La publicidad y el comportamiento del consumidor

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  • Publicado : 24 de marzo de 2011
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La publicidad y el comportamiento del consumidor.

1.- El proceso de toma de decisiones del consumidor

El consumidor es quien, finalmente, toma las decisiones. Esta es una perspetiva básica donde podemos pensar en los consumidores como individuos con un propósito determinado que toman decisiones y que toman las cosas un paso a la vez.

Estos pasos son los siguientes:

1.-Reconocimiento de la necesidad.
2.- Búsqueda de información y evaluación alternativa.
3.- Compra
4.- Utilización y evaluación posteriores a la compra.

El proceso de toma de decisiones del consumidor:

Reconocimiento de la necesidad. El proceso de consumo se inicia cuando las personas perciben una necesidad. Un estado de necesidad se origina cuando el estado deseado de las cosas de una personadifiere del estado real de las cosas. Estos estados de necesidad vienen acompañados de una inquietud o ansiedad mental que motivan a la acción.

Una de las formas en que funciona la Publicidad es señalando y por lo tanto activando necesidades que motivarán a los clientes para que compren un producto o un servicio.

Las necesidades van desde las más básicas como lo son comer, tener dónde vivir asícomo necesidades más complejas como comprar un nuevo gadget tecnológico que tienen más que ver con el reconocimiento social o la necesidad de validar los logros personales. Que, al final de cuentas, siguen siendo necesidades tanto las primeras como las últimas.

Por otro lado, el consumidor también puede elegir productos que les proporcionen beneficios emocionales, como lo son algunosproductos que tienen una característica intangible y subjetiva que invita al sentimiento y la emoción más que al producto físicamente como tal.

Búsqueda de información y evaluación alternativa. No basta con tener una necesidad para hacer una compra, es necesario que se busque información y que se evalúe para realiar la compra. Es decir, no es obvio que se compre tal o cual producto por el simple hechode existir la necesidad. Este es un proceso que puede implicar una extensa búsqueda de información y una cuidadosa evaluación de las alternativas antes de hacer la compra. El consumidor puede basarse en su experiencia personal y en su conocimiento previo o bien puede visitar tiendas de menudeo para estudiar las alternativas, buscar información entre amigos y familiares acerca de sus experienciascon los productos en cuestión. Parece exagerado que cada persona al momento de hacer una compra tenga que hacer todo esto para hacerse del producto, sin embargo estos procesos de investigación y búsqueda de información pueden llegar a ser mucho más cortos de lo que pensamos. Es decir, con el simple hecho de leer la etiqueta, ver la envoltura o preguntar al dependiente puede llegar a ser suficientepara lograr la decisión de compra.

La evaluación alternativa estará estructurada por un grupo de consideraciones y los criterios de evaluación del consumidor. El grupo de consideraciones es el subgrupo de marcas de una categoría de producto particular que se convierte en el punto central de la evaluación del consumidor.

La compra es cuando el consumidor ha tomado una decisión y se hacela venta. Sin embargo, aquí no termina todo. Después de que el cliente haya comprado el producto lo va a utilizar ¿cierto? La satisfacción del cliente se deriva de una experiencia favorable después de la compra.

2.- Cuatro modos de toma de decisiones.

Los consumidores no siempre son deliberados y sistemáticos; en ocasiones son precipitados, impulsivos o incluso irracionales. El tiempo debúsqueda que las personas dedican a sus compras puede variar considerablemente para diferentes tipos de productos.

Algunas decisiones de compra simplemente son más atractivas que otras. A continuación hablaremos del punto de vista del consumidor cuando toma decisiones de compra en cuatro modos:

Fuentes de involucramiento: El involucramiento es el grado de pertinencia percibido y la...
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