La Vida

REPORTAJE

Dell replica la estrategia de HP
La compañía empieza a abandonar la venta directa y coloca sus
productos en las tiendas
S. POZZI 09/09/2007

Dell retoma el curso con ganas de darguerra. Y en Wall Street no pierden de
vista los movimientos del fabricante de ordenadores personales, que empieza a
romper con la tradición para poder recuperar el camino perdido y arrebatar lasupremacía del negocio a su rival Hewlett Packard. Para ello, la firma
electrónica empieza a abandonar la estrategia de la venta directa y apuesta por
colocar sus ingenios en las estanterías, conatractivos colores.
La compañía incrementó sus beneficios un 48% durante el segundo trimestre, a
pesar de un aumento en las ventas de sólo el 4,8%
El cambio de filosofía comenzó en mayo, aunque ya enenero procedió a un
cambio clave en su cabeza de mando. Dell, con sede corporativa en Round
Rock (Tejas), lleva dos décadas vendiendo sus ordenadores directamente a los
clientes, por teléfono ointernet. Ésa fue, precisamente, la visión que tuvo su
fundador, Michael Dell, y sobre la que se sustentó el éxito de la estrategia
comercial de la compañía, lo que le permitió reducir costes al evitarintermediarios e imponerse en el mercado frente a sus rivales.
Un mes después, Dell rompía oficialmente con dos décadas de tradición y
hacía público un acuerdo para vender sus ordenadores a losclientes a través
de los establecimientos de la cadena comercial Wal Mart y su filial Sam's Club.
La dirección se había dado cuenta de que la fórmula comercial seguida hasta la
fecha no era suficientepara llegar a la base de clientes que necesitaba para
recuperar la supremacía del sector mientras que se quitaba de encima
problemas contables que arrastraba del pasado.
El cambio de estrategiacomercial en Estados Unidos reportó beneficios al
grupo hasta el punto de superar las previsiones de Wall Street. La compañía
registró un incremento del beneficio del 48% durante el segundo trimestre,...