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Título: Hoteleros vs. Mayoristas, el inicio de la temporada
Sumario: De los diferentes canales de distribución, las agencias de viajes mayoristas juegan un papel fundamental al poner al alcance del consumidor la oferta de habitaciones de las cadenas hoteleras, ¿quién obtiene mayores ventajas de esta comercialización?
Autor: José Luis Reyes H.
Bimestre: Mar-Abr 1999
Clasificación:Mercadotecnia
MACRORREPORTAJE
Hoteleros vs. Mayoristas, el inicio de la temporada
* ¿Quién obtiene mayores ventajas en la comercialización?
* México, competidor directo de cualquier destino
* Las ventajas y las desventajas de los grandes foros
Por José Luis Reyes H.
Cada año religiosamente las compañías hoteleras preparan sus estrategias de comercialización; labor impostergable, cíclica, conla cual se asegura la colocación del producto en el mercado. Cada año, de igual manera, se espera el mejor resultado en estas transacciones. Pero ¿cómo prepararse? ¿cómo diversificar la oferta de habitaciones entre los diferentes canales de distribución? ¿cuál de ellos ejerce mayor presión en las tarifas? ¿cómo determinar el precio de venta?
Dentro de los diferentes canales de distribución, mediopor el cual el cliente llega al hotel ¾ llámense representantes, compañías, líneas aéreas, ventas de mostrador, agencia de viajes minorista, central de reservaciones propia¾ , las agencias de viajes mayoristas juegan un importante papel en la tarea de poner al alcance del consumidor final de cualquier latitud la oferta de habitaciones de las cadenas hoteleras. En algunos casos, el porcentaje delmercado de un hotel captado a través de un mayorista representa hasta un 50 por ciento de su negocio, sobre todo en hoteles de playa; para los hoteles de ciudad, el porcentaje de esta aportación, en algunos casos, puede ser hasta cero.
Los operadores mayoristas, como canales centrales de distribución del producto hotelero, por ser quienes conjugan los servicios de hospedaje-avión-trasladosterrestres y los ponen a disposición del consumidor final a través de una red de agencias de viajes minoristas, se han convertido en la herramienta básica para la comercialización del negocio de habitaciones y, por ende, de los destinos turísticos.
El precio de México
A nivel general, las tarifas hoteleras de México como destino turístico son calificadas como buenas; sin embargo, es tan delicado elprecio al que se vende una plaza que, advierten los hoteleros, la mala comercialización de los hoteles puede llegar a dañar una plaza. Si hay una gran incidencia de hoteles mal comercializados se afecta globalmente a una plaza, señala Ricardo McKay, vicepresidente de ventas y marketing de Posadas U.S.A., sin embargo, ataja, debemos considerar que en una economía de mercado el precio correcto es elque paga el cliente.
Implementar técnicas de administración deficientes y ser gerenciado de una forma incorrecta en el área comercial, llevan a un hotel a prácticas erróneas de comercialización. Los hoteles son depositarios de una enorme cantidad de información, utilizarla de una manera adecuada es la diferencia entre una buena y mala comercialización; la falta de una memoria colectiva en elnegocio de la hotelería complica el panorama comercial. Por la cantidad de rotación de personal, no existe una memoria colectiva en los hoteles, infiere McKay, directores y gerentes de ventas son transferidos o contratados por otras compañías; entonces, esa mente depositaria de la historia del comportamiento del hotel no se mantiene año con año y por consecuencia se vuelve a cometer el mismo errortodos los años.
La demanda de México como destino turístico existe, razón por la que se deduce el país es una buena oferta para el mercado internacional; de cualquier forma, los expertos en comercialización consideran que algunos destinos se ofrecen a precios irreales. México está subvaluado en muchos destinos y lo debemos recuperar, infiere Vicente Madrigal, director corporativo de Ventas de...
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