Las 10

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Preguntas para analizar:
1. Un problema común que enfrentan las personas encargadas de elaborar los pronósticos de ventas es “convencer” de sus pronósticos a otros, por ejemplo, a losvicepresidentes de Marketing, Producción y Recursos Humanos y al director general o al de finanzas. Estos departamentos titubean a la hora de recurrir a estimaciones cuyas implicaciones serían mayores -sobretodosí están equivocados- en su área funcional. ¿Qué pueden hacer los encargados de los pronósticos de ventas para convencer mejor de sus resultados a la gerencia?

- Información reciente
- Métodossimples y sencillos
- Demostrar en base a pronósticos anteriores
- Evaluar métodos periódicamente
- Combinar métodos

2. Una encuesta aplicada a empresas mercantiles locales para saber cómopronostican las ventas obtendrá diversas respuestas. Algunas dirán que no emplean ninguna formalmente. Usted sabe que seguramente están usando un enfoque, sin importar cuán libremente definido esté. ¿Cómo sabeusted que una empresa mercantil realiza pronósticos de sus ventas? ¿Qué implicaciones tendría no hacerlo?

- Canales de distribución
- Tamaño de ventas de la empresa
- Tamaño de presupuesto
- Elmercado está en constante cambio y no pueden estancarse con las mismas ventas.

3. En el caso de los productos siguientes, señale cuál o cuáles factores usaría para calcular el potencial demercado:
a) Yogurt Yoplait
- Buscar reportes de industria láctea
- Agotar datos secundarios para luego incurrir en los primarios

b) Podadoras de césped eléctricas Toro
- Buscar en censos y alcaldíaspara analizar el potencial del producto
- Agotar datos secundarios para luego incurrir en los primarios

4. Casi todos los gerentes de ventas titubean a la hora de modificar sus territorios, a noser que se vean obligados por las circunstancias. Tampoco les gusta hacer cambios importantes en el paquete de compensaciones de ventas. Por otra parte, reasignar a los vendedores de un territorio a...
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