Las 5 llaves del éxito para una gestión efectiva de cobranza

Páginas: 5 (1237 palabras) Publicado: 22 de marzo de 2012
LAS 5 LLAVES DEL ÉXITO PARA UNA GESTIÓN EFECTIVA DE COBRANZA

Las llaves del éxito:
1. Actitud frente a la Gestión que realiza y la Empresa que representa.
2. Organización Interna hacia el Trabajo y el Flujo Empresarial de Negocio
3. La Percepción del Cliente
4. la Comunicación y los Canales sobre las cuales la ejecuta
5. El seguimiento y evaluación permanente de lasacciones y reacciones sobre las cuentas que gestionas.

Se tiene conocimiento que el se tiene un 80 % de probabilidades de ser efectivo. El otro 20% estará en su creatividad y constancia, habilidades ambas que solo uno puede controlar. Sin embargo, en la cobranza, solo existe un enemigo declarado y su nombre es: EL TIEMPO.

Es importante recordar que todas las cuentas son cobrables, el secretode un buen gestor, radica en poder determinar cuanto recurso invertir para hacer efectiva una acción y aceptar el momento de transferir sus gestiones a otras instancias para hacer más productiva, efectiva y eficaz, la gestión.

1. La actitud frente a la Gestión que realiza y la Empresa que representa

Siempre que se quiera tener una gestión efectiva se deberá tener una mente y lenguajePOSITIVO. Si se tiene un entorno negativo el gestor probablemente fracasará. La razón es muy sencilla, el proyectará con su actitud una posición derrotista antes de iniciar la contienda. Su comunicación verbal y no verbal, transmitirán a su cliente ó receptor inseguridad factor negativo para iniciar una acción de cobros. Con una actitud de este tipo, su cliente asumirá que su comportamiento es elreflejo del comportamiento de su organización y/o individuo que represente. Por lo tanto, esa actitud cadavérica hace ver, que no es muy importante hacer efectiva la cuenta que usted está gestionando y que la misma puede esperar un poco más para cancelarse. En resumen, el gestor no podrá cobrar si no Visualiza y mantiene una actitud positiva frente a los resultados que espera tener.

Para lograrestos es necesario cambiar los hábitos de su comunicación.
Ejemplo: "pero", "y", "o", "aunque"
Hoy señor Rodríguez, debe hacernos el pago pero si no lo hace, mañana ya pagará intereses.
El pero nos mueve a centrarnos en el pago de los intereses y no en la importancia del pago en el día de hoy de la cuenta.
Si en vez de utilizar el pero, utiliza el y
Hoy señor Rodríguez debe hacernos elpago y si no lo hace, mañana pagará intereses.
Si le ponen atención a esta frase, se darán cuenta que se ha calibrado la comunicación y se ha puesto el énfasis sobre la primera parte de nuestra manifestación.

2. La Organización Interna hacia el Trabajo y el Flujo Empresarial de Negocio
Es importante en una gestión efectiva el poder del Orden. Nunca se intente cobrar si primero no se estáorganizado para hacerlo. Resumiendo nunca IMPROVISAR.
1. Se debe conocer la empresa, los productos, la industria, el flujo operativo de negocio y la tecnología que utilizan para administrar la información.
2. ¿Qué produce la mora? ¿Qué documentos la soportan? ¿Qué acciones se han tomado? ¿Qué reacciones se han producido? ¿Qué departamentos han intervenido o deben intervenir? ( la técnicade los 5 Qué y los 5 porqué? ).
3. Contacto y la acción de la gestión. Iniciar solo cuando se hubiere recopilado, analizado y comprendido todo el proceso que ha seguido la cuenta. Nunca deje un mensaje amenazante, siempre invite a que la cuenta en mora no produce resultados positivos para nadie, hágale saber que usted puede ayudarle y que se contacte con usted personalmente.

3. LaPercepción del Cliente

El cliente nunca deberá percibir que la empresa no monitorea completamente las gestiones. Por lo que se debe definir las políticas de entregas, tiempos establecidos para entrega de informes, etc.

4. La Comunicación y los Canales sobre la cual se Ejecuta

El gestor de cobros efectivo, no es el más brabucón, no es el más astuto, ni mucho menos el más inteligente. Es el...
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