Las 6 P de la Negociación

Las 6 P’s de la Negociación
Unidad I. Factores y Estilos de Negociación

¿Qué son las negociaciones
robustas?
Las negociaciones robustas
 Son aquellas que nos conducen a que las relacionescon los
clientes se formen, cada vez sólidas o fuertes, sean más
duraderas, y requieran de nuestra atención.
 Las negociaciones robustas en pocas palabras se podrían
definir, con una visión clarade las partes, objetivos claros y en
la misma dirección, equipo de trabajo cooperativo, y las tres
visitas máximas y el cierre de la negociación.

Por tanto… Las 6’p de la
Negociación son…Persona
Producto
Problema
Proceso
Poder
Pronóstico

Persona
 La P de PERSONA: es la que nos
diagnostica con quien estamos tratando o
negociando, tomando en cuenta su cultura,
sus actitudes, suego, sus intereses y su
comportamiento.
 Esta comprobado, que una gran parte de
personas toman la decisión de compra con
base a experiencias previa, confianza, y
emociones entre otras cosas.Producto

 P es la de PRODUCTO: Esta P caracteriza
mas que nada lo que se esta negociando, ya
sea algún producto o servicio. Aquí es
importante
notar
las
características
intrínsecas delproducto o servicio a vender y
mas importante aún es visualizar como esas
características se traducen en beneficios que
satisfacen las necesidades de nuestros
clientes.

Problema

 P, es la dePROBLEMA: La negociación
del problema difiera a la de productos.
Esta P se caracteriza a la negociación
conflictiva, con múltiples problemas, puede
ser que nosotros la hayamos ocasionado o
quela persona con la que estamos
negociando sea conflictiva, o bien que la
negociación sea problemática por su
propia naturaleza.

Proceso

 La P de PROCESO: Este se
encarga de definir laesencia misma
de la negociación, es decir como se
esta desarrollando esta, tomando
en cuenta a la personas, el
producto o servicio, la problemática,
y sobre todo el “tiempo” en que se
tarda en...