Las ventas

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Hay muchos estudios sobre este concepto, pero tomaré como base el que más me llamo la atención cuando hice mi curso de capacitación en seguros.
"LOS VENDEDORES NO VENDEN LO QUE HACEN ES ACTIVAR LOS DESEOS Y MOTIVOS QUE YA EXISTE EN EL COMPRADOR"
A través de la llamada telefónica establecemos el primer contacto con el prospecto (cliente), para ello debemos tener clara la información del mismomediante el proceso de investigación previo a ese primer contacto.
Ejemplo: Elaboramos una ficha y nos desplazamos en Centros de Mucha afluencia de público (Centros Comerciales)
En el día de hoy estamos sorteando una enciclopedia para ello es necesario que nos llene la siguiente ficha con sus datos.
Resultado final
Tenemos una cantidad de clientes con todos sus datos personales, dirección,teléfonos, ocupación, número de hijos, casado o soltero, etc.
Paso a seguir procesos a seleccionar los más llamativos o interesantes según su ocupación y lugar de residencia, para posteriormente hacer el primer contacto LA LLAMADA TELEFÓNICA   

PROTOCOLO DE RECEPCION
Contacto previo con los establecimientos
La empresa debe contactarse con el establecimiento para coordinar el día y horario deentrega, además se recuerda que se debe tener el tiempo suficiente para realizar el
conteo unitario del material, es importante mencionar que las coordinaciones de entrega
de los materiales a los establecimientos durante el transcurso de la tarde, no debe
superar las 16:00 hrs., lo anterior responde al tiempo promedio de entrega y así finalizar
antes de las 18:00 hrs.
El contacto puede sertelefónico o vía correo electrónico con una de las siguientes
personas (en el orden de prioridad que se indica):
1) Encargado CRA
2) Coordinador CRA
3) Director del establecimiento
Etapa de distribución y chequeo del material en el establecimiento
La empresa debe presentarse el día y hora acordado con el establecimiento y contactarse
con alguna de las 3 personas indicadas, de acuerdo a la prioridadde entrega.
Una vez en el establecimiento, el coordinador(a) y/o encargado(a) deberá chequear, en
presencia del personal de la empresa, la cantidad de cajas registradas en la guía de
despacho, para luego revisar de manera unitaria (uno a uno) el contenido de cada una de
éstas, de acuerdo al packing list de cada caja.
1. Si está todo ok:
_ Establecimiento recepciona el material
_ La guíadeberá ser firmada por la persona que realiza la recepción
2. Si existiese diferencia o discrepancia entre el inventario adjunto a cada caja y el
material recibido:
_ Establecimiento recepciona el material y en la Guía de despacho indica el material
faltante (recuadro observaciones: número de la caja, código del material, nombre
del material y su situación).
_ La guía deberá ser firmada por lapersona que realiza la recepción y las
indicaciones.
_ A más tardar al día hábil siguiente, el establecimiento debe informar vía correo
electrónico pablo.sanmartin@mineduc.cl a Operaciones UCE, el material faltante
indicando:
o RBD y nombre del establecimiento
o Número de Guía de despacho, número de la caja, código de material y
nombre material.

Pactar una visita de ventas en eldomicilio de este.

Qué hace usted antes, durante y después de la venta?

Autor: Jairo Camayo, ¡Mr. Ventas!
VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
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07-2006
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De lo que un vendedor haga en estas tres fases tan importantes de la venta depende su eficacia. Es necesario tener bien claro el proceso psicológico de la venta para seguirlo como un mapa que nos lleve indefectiblemente al cierre y másallá aún: a repetir y repetir la acción vendedora.

¿Qué hace usted antes de la venta?
 
La planificación estratégica en ventas es sumamente importante, por eso sugiero seguir los tres pasos vitales de la preventa:

Planear
Determinar el objetivo; estudiar el perfil del cliente potencial; calificar al cliente; diseñar la estrategia y la presentación.
 
Organizar
Su imagen personal;...
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