Las ventas

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DEFINICION DE VENTA

• El proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador) (American Marketing Asociation).
• Un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero.También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador”.(Diccionario de Marketing de Cultural S.A)
• Es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y se definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Es en estepunto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)”. (Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia").
TECNICAS DE VENTA
Es la habilidad de interpretar las características de un producto y/o servicio, en términos de beneficios y ventajas para el comprador, persuadirlo ymotivarlo para que compre el producto y/o servicio. Esto implica un proceso planeado, ordenado, lógico y analítico para beneficio tanto del comprador como del vendedor. Las técnicas de ventas implican saber:

• Qué hacer los primeros quince minutos de una entrevista.
• Cómo hacer una presentación de experto.
• Cómo expresar las características del producto y/o servicio.
• Cómo presentarpruebas orales y escritas de los beneficios y valores.

Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la adivinación psicológica de conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno. Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que cabe destacar:
• Método AIDDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo yAcción) desarrollada por Alexander Hamilton a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos por correspondencia.
• Método SPIN (Situation, Problem, Implication, Need pay off) desarrollada en 1990 por Rank Xerox.
• Zelev Noel Training, señala los pasos básicos de la venta a través de un acróstico con la palabra VENTAS: Verificación de preparativos, Entrevista efectiva y vendedora,Necesidades previamente establecidas, Tarea de demostración del producto y Satisfacción total y post venta.

Las técnicas de ventas más utilizadas hoy en día son:
De la pregunta: Es cuando el vendedor formula una pregunta y el comprador se obliga a responder, ya sea por cortesía, por costumbre, por curiosidad o educación. Ejemplo: El Detergente ACE, utiliza esta técnica para dar a conocer suproducto, preguntando: ¿Señora qué detergente usa? , ¿Acepta el reto de lavar su ropa con su detergente, y posteriormente compararla con otra que sea lavada con ACE? y así logra dar a conocer el producto.
De la curiosidad: Es cuando el vendedor logra despertar la curiosidad en el prospecto, lo más probable es que este querrá seguir escuchando al vendedor. Ejemplo: REVLON; lanza un maquillajehumectante que cubre y disminuye hasta un 30% las líneas de expresión en solo dos semanas.
De la visión: Es cuando el vendedor desvanece objeciones argumentando efectos positivos a futuro. Ejemplo: Las empresas de seguros, resaltan la importancia de estar asegurados no solo en nuestra persona, sino también en nuestros bienes para prevenir en el futuro el tener que hacer frente a un desembolso paracubrir gastos funerarios, el robo de nuestro auto, el incendio de nuestra casa, etc.
De las tres R’S: Esto es cuando un vendedor ofrece a su cliente un producto en el cual puede obtener una reposición, reparación y/o un reembolso. Ejemplo: En el mundo de las computadoras, normalmente se requiere ofrecer al cliente un servicio adicional, y asistencia personalizada en caso de que la computadora...
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