LAS VENTAS

Cómo diseñar el manual de ventas para conseguir una mayor eficacia delDocument Transcript
1. Cómo diseñar el Manual de Ventas para conseguir una mayor eficacia del vendedor septiembre 19, 2010 f business Deja un comentario Ir a los comentarios por Óscar Fajardo La consolidación de las nuevas tecnologías en los negocios y los cambios que se están produciendo en el funcionamiento de gran partede los sectores gracias a dicha consolidación y a otros fenómenos como los cambios sociales o la globalización, están afectando a casi todas las áreas de la organización, y las ventas y los vendedores no sonuna excepción.La innovación en productos y en herramientas de venta, el poder de negociación de los minoristas y retail frente al fabricante y la aparición de una mayor competencia, hacen quelos roles de los vendedores esté sufriendo cambios en buena parte de las empresas. A pesar de todo ello, encontramos dos conceptos que son básicos. Uno es que la venta personal sigue siendo, a pesar de las nuevas tendencias tecnológicas y el auge de lo online, algo fundamental que en gran parte de los negocios no puede ser sustituido; y el otro concepto es que frente a esta turbulencia, esfundamental, como afirma Gary Hamel, que las organizaciones tengan ciertas guías que le permitan de manera permanente navegar con un rumbo definido en todos estos cambios. Precisamente, una herramienta que hace que las compañías puedan mantener alineada y enfocada a su red de ventas es el Manual de Ventas. Sin embargo, no son muchas las empresas que desarrollan esta herramienta y que la actualizan deforma continua. Este hecho provoca que la red de ventas se convierta en una nave absolutamente ingobernable, con objetivos desenfocados y con una dispersión de esfuerzos y recursos que provocan la incertidumbre y desmotivación del vendedor, que se siente aislado y solo en su trabajo. Qué es el Manual de Ventas El Manual de Ventas es un documento en el que quedan plasmadas las líneas de actuaciónque sigue la organización en todos los ámbitos que pueden afectar a la labor diaria del vendedor, proporcionándole una guía sobre la que desarrollar su trabajo habitual. Diseño del Manual de Ventas El Manual de Ventas se compone de las siguientes partes:1) Presentación corporativa: en breves líneas, se presenta la empresa, su misión, suvisión, sus valores, su filosofía, su clima laboral, su culturay su identidad corporativa.Esta parte nos proporciona el marco general que ubica al vendedor sobre dónde trabaja,qué es lo que se valora y cómo debería atender el mercado.
2. 2) Presentación área de ventas: al igual que con la corporación, lo mismo se hace conel área de ventas. Además de explicitar su misión, visión, etc., se habla de sus objetivosprincipales, sus funciones y responsabilidades,su situación en el organigrama y susformas de relacionarse con el exterior y con las áreas internas. También se marca lapolítica comercial (principales clientes, coberturas, etc), objetivos y estrategias.3) Figura del vendedor: el manual de ventas deja claro cuáles son los objetivosprincipales, las funciones, las responsabilidades, habilidades necesarias y la situación enel organigrama delvendedor. Aquí se debe dejar claro qué espera la organización de unvendedor. También se incluye la remuneración.4) Inputs decisionales/entorno: en este punto, el Manual de Ventas especifica cómo laorganización ve el mercado en el que compite, los competidores principales y lossegmentos de clientes a los que atiende. Este punto permite centrar el marco en el quelos vendedores deben actuar.5) Cartera deproductos: En este punto se explican detalladamente los productos delos que dispone la empresa, sus atributos materiales, funcionales y de imagen, susventajas y beneficios, su argumentario de ventas y las fichas de producto.6) Precios: aquí se especifican las distintas tarifas de precios por producto y cartera deproductos, así como las distintas estrategias de pricing que se estén empleando en...