Laurence Golborne

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Laurence Golborne
La experiencia negociadora de Laurence Golborne la resume él así: “Hacemos,
primero, una lectura de lo que queremos lograr. Se hace entendiendo el problema
que estamos abordando y planteando qué busco y cuáles son las mejores
condiciones de negociación. Si quiero comprar una planta termoeléctrica no caigo
en la obviedad de decir “quiero adquirirla al precio más barato”porque ¿qué
significa eso? O ¿qué quiere decir “quiero comprar en las condiciones financieras
más favorables”? Conviene, entonces, definir límites y anticipar: hasta dónde
creemos razonable esto o con esto yo me siento satisfecho.
Normalmente, hablo bastante con mi equipo sobre lo que hago. Hay gente con la
que tengo mucha afinidad en lo intelectual y discutimos y tiramos líneas en la
pizarra yplanteamos estas cosas.
Lo primero, entonces, es tener muy claro lo que uno quiere lograr y luego, ya
iniciadas las negociaciones, tratar de entender lo que el otro quiere conseguir y
qué podría satisfacerlo en esta negociación.

C E N T R O DE N E GOCIACIÓN ESCUELA
U N I V E R S I D A D
A D O L F O

DE NEGOCIOS
I B Á Ñ E Z

ROL: TNEG-E001

Laurence Golborne

Centro de NegociaciónUAI, CN: ¿Cómo recuerda sus primeras negociaciones?

LG: Creo que uno en la vida aprende, primero, de sus experiencias, pero también mucho de
personas con las que se relaciona. En mi caso, he tenido la suerte de trabajar con gente con
tremendas habilidades de distinta naturaleza: negociadoras, académicas, entre muchas otras. Y
de ellas fui aprendiendo bastante de negociación.
Por otro lado,trabajé en una empresa norteamericana, Exxon Corporation, que tiene ciertas
prácticas que a uno lo obligan a ir teniendo más exposición. De eso, pienso que lo más difícil fue
esta cosa de hablar en público, de comunicarse, de transmitir ideas que, para mí, son elementos
básicos para una negociación.
De hecho, me parece que hay dos elementos básicos: uno, leer la situación y, segundo, podertransmitir ideas y convencer. Puede haber un tercero, que tiene que ver con ciertas dinámicas
propias de la negociación, pero lo primero, pensando en mi caso particular, fue tratar de
desarrollar algunas habilidades para expresar ideas y comunicarlas en forma efectiva. Esto, en
estas empresas norteamericanas, se fomenta bastante.
Más adelante, trabajé en una casa de software donde me tocóvender. La labor de ventas – de lo
que sea - ayuda mucho y más aún la venta de intangibles que es más difícil que la de tangibles.
Vender, por ejemplo, un seguro de robos para la casa, que es algo en que la percepción de
necesidad varía de persona a persona, donde las posiciones de riesgo cambian, así como las
situaciones que vive cada uno... creo que es un desafío interesante.

CN-UAI: ¿Y qué leaportó, en este contexto, vender software?

LG: En un momento me tocó hacerme cargo de un área de desarrollo de proyectos de sistemas y
tenía que venderle estos proyectos de sistemas a empresas como CAP, CMPC, MACO, SIGDO
KOPPERS. En el fondo, les vendía unos sueños maravillosos para resolver todos sus problemas de
sistemas. Y había un tema interesante en esto: me daba acceso a las altasgerencias siendo yo
relativamente joven. Eso me obligó a desarrollar habilidades de comunicación.
En lo que es la negociación misma, también juegan un rol algunos elementos personales. Creo que
es muy importante poder leer la situación en que estás, entender muy bien hasta dónde se quiere
llevar el negocio, hasta dónde se espera llegar y hasta dónde no. Tiene que haber un límite en estanegociación que te diga “yo estoy dispuesto a hacer este negocio, pero más allá no estoy dispuesto
a hacer este negocio”.
Eso cuesta mucho porque uno se entusiasma, se enamora de los proyectos, empieza a vibrar con
ellos y termina encontrando a la chiquilla cada vez más buena moza...

Universidad Adolfo Ibáñez
Escuela de Negocios

Centro de Negociación
Taller de Negociación

ROL: TNEG-E001...
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