Lenguaje corporal en ventas

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Lenguaje corporal.

Introducción.

El ser humano puede comunicarse, como ya se ha visto, de muchas maneras, tanto de manera verbal como no verbal, utilizando el cuerpo para expresar sentimientos. Por lo tanto, es importante entender qué signos son favorables para la venta. Pero, así como los vendedores pueden desarrollar una mejor comprensión de sus clientes, observando su lenguaje corporal,también pueden usar el lenguaje corporal para mandar mensajes a sus clientes. En esta sesión se explorarán estos aspectos del lenguaje corporal.

Leer los mensajes no verbales de los clientes

Los clientes dan mucha información a través de su lenguaje corporal. Los elementos del lenguaje corporal son:

• Ángulo del cuerpo,
• Expresiones faciales,
• Brazos,
• Manos, y
• Piernas

Lasclaves no verbales positivas animan al vendedor, quien debe enviar las mismas claves al cliente. Si éste emite señales mezcladas, el vendedor necesita hacer preguntas abiertas para conocer las razones de la precaución del cliente. Las señales no verbales negativas indican que hay un problema serio, por lo que el vendedor debe volver a enfocar la descripción.


Cada elemento es importante enla comunicación personal; sin embargo se necesita hacer combinaciones de estos elementos para interpretar bien el lenguaje corporal, analicemos cada uno de estos:

Ángulo del cuerpo

Los movimientos hacia delante y hacia atrás indican una perspectiva positiva, mientras que hacia un lado y otro sugieren inseguridad y duda. Los movimientos corporales dirigidos hacia una persona indican unaactitud positiva; en contraste, si uno se recarga hacia atrás o se aleja, sugiere aburrimiento, preocupación o quizá ira. Los cambios de posición pueden indicar que el cliente desea terminar con la conversación, que concuerda o está en desacuerdo fuertemente con lo que se ha dicho, o que desea adquirir el producto.

Cara

La cara tiene muchos músculos pequeños capaces de comunicar innumerablesmensajes. Los clientes pueden usar estos músculos para indicar interés, expectativa, preocupación, desaprobación o aprobación. Los ojos son la zona más importante de la cara. Las pupilas de las personas interesadas tienden a agrandarse. Así, viendo al cliente a los ojos, el vendedor puede determinar con frecuencia cuándo ha dejado impresión en el cliente.

Brazos

Un factor clave para interpretarlos movimientos de los brazos es la intensidad. Los clientes usan más movimientos de brazos cuando están proporcionando una opinión. Los movimientos más amplios y vigorosos indican que el cliente es enfático acerca de lo que comunica verbalmente.

Manos

Los gestos con las manos son muy expresivos. Por ejemplo, las manos abiertas y relajadas son una señal positiva, en especial cuando laspalmas miran hacia arriba. Los gestos en que se tocan ellas mismas pueden representar tensión. Los gestos involuntarios, como apretar un puño, son buenos indicadores de los sentimientos reales.

Piernas (Cuando el cliente está sentado)

Cuando los clientes mantienen sus piernas sin cruzar, abiertas, envían un mensaje de cooperación, confianza e interés amigable. Las piernas cruzadas que se alejande un vendedor parecen indicar que la reunión de ventas no va bien.


Mandar mensajes mediante comunicación no verbal

Cara
Las comunicaciones no verbales son muy difíciles de gobernar. Las reacciones faciales son involuntarias con frecuencia, en especial durante situaciones de tensión. Sólo con la práctica los vendedores podrán controlar sus reacciones faciales.

Nada crea tantaarmonía como una sonrisa. La sonrisa debe parecer natural y confortable.

Sugerencia:

Para lograr la sonrisa adecuada, párese frente a un espejo y ponga sus labios en diversas posiciones de sonrisa, hasta encontrar una que se vea natural y confortable. A continuación practique esa sonrisa hasta que se vuelva casi una segunda naturaleza.

Contacto ocular

El contacto ocular adecuado varía de...
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