Libro de ventas de stanton

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1 – Qué conocemos del tema? Antes de la lectura

En el mercado actual se han venido presenciando alrededor del mundo cambios significativos, podemos hablarlo generalizado desde el medio ambiente hasta lo que representa el ámbito económico. En este caso y hablando más específicamente de una empresa, nada puede dejarse al azar o al aire. Las ventas hoy en día deben ser el resultado deplanificación y organización. La administración de ventas se encarga precisamente de esto, administrar toda el área comercial y sus procesos de manera que se obtengan resultados positivos contables. La eficiencia de una administración de ventas óptima se verá reflejada en utilidades y en la culminación satisfactoria de las metas y objetivos planteados en el presupuesto de la empresa. Es de completaimportancia para las organizaciones contar con un personal de trabajo capacitado que desempeñe las actividades de manera que se obtengan resultados positivos para la organización.

2 - Qué aprendimos del tema? Después

Stanton, W. (2002)

Al comienzo del capítulo citan a un empresario expresando que si llegaran a quitarle todo lo que posee, pero le dejan a sus trabajadores, volvería a tener todo loque tiene. Esta es la esencia de la administración de ventas. Un proceso de retroalimentación entre Empresa/Directores/Vendedores/Clientes, que se encarga de que los consumidores estén satisfechos con las empresas y de que los vendedores y subordinados se sientan motivados y felices dentro de la organización.

Se debe llevar la empresa hacia el mercado actual, hacia las tendencias actuales. Hoyen día las empresas para mantenerse posicionadas deben moverse con el mercado o se quedarán atrás y no permanecerán. Esto incluye las técnicas de administración de ventas, donde se debe tener presente que los consumidores en la actualidad exigen más novedad y productos de más calidad. También debe tenerse en cuenta como está la competencia, no solo nacional pero la internacional. Y por ultimo nose puede hablar de una compañía como “actual”, si no está involucrada en nuevos procesos tecnológicos, ya sea con nuevos sistemas operativos, o redes sociales. Muchas empresas emplean un equipo de ventas que se comunica con sus clientes sin necesidad de ir a visitarlos personalmente.

Una empresa orientada al mercado debe trabajar con su equipo de ventas como lo más valioso. El director deventas actual tiene una serie de responsabilidades desde elaborar planificación estratégica, previsión de ventas, presupuestos, análisis de costos, etc. Como también debe ser un administrador excelente, con éste término no solo nos referimos a la definición tradicional del término, más lo que significa saber administrar personas, subordinados y situaciones. Un buen director se rodea de empleadosidóneos, contrata y busca a los mejores, reconoce donde están las fallas y qué se necesita mejorar, de manera que tenga siempre el mejor equipo para llevar la organización al éxito. Si el personal contratado no es idóneo los esfuerzos no darán frutos. Debe contar con técnicas de preparación para el personal y saber desarrollarlo, así como una actitud profesional ética. El director de ventas debe no soloposeer conocimientos técnicos sobre ventas si no todo lo que globaliza llevar una organización o departamento y las personas involucradas en él.

Stanton, W. (2002) “Los planes no tienen valor si no se ejecutan adecuadamente”.

Como dice ésta frase, la planificación debe estar hecha basada en estudios consistentes y con fundamentación para que puedan ser llevados a cabo con éxito. Eldirector debe planificar su “año de trabajo” en conjunto con sus subordinados e instruirlos sobre las técnicas y trabajos a realizar para que sea sincronizado el logro.

Se debe mencionar también el uso actual de lo que se llama “Administración de Calidad” (ACT) que es una manera de llevar a cabo actividades empresariales en donde los directivos y los empleados trabajan cooperándose para mejorar...
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