Libro Disciplina De Los Líderes De Mercado

Páginas: 40 (9886 palabras) Publicado: 27 de octubre de 2011
RESUMEN DEL LIBRO
“LA DISCIPLINA DE LOS LÍDERES DE MERCADO”
Selecciona tus clientes, Concentra tu enfoque, Domina tu mercado **

** De los autores; Michael Treacy & Fred Wiersema
Addison Wesley Publishing Company
Primera Edición 1995

INTRODUCCIÓN

Algunas organizaciones que nos son familiares como WAL-MART, HEWLETT-PACKARD, SONY han aprendido a jugar con las nuevas reglas del mercado.El mensaje de las compañías líderes de mercado es que ninguna compañía puede tener éxito intentando ser todas las cosas para toda la gente. En lugar de eso, cada organización debe buscar el valor único que lo puede dirigir a conquistar un segmento o nicho específico del mercado.

Las compañías líderes de mercado manejan tres conceptos esenciales:

1. La Propuesta de Valor. Es la promesaimplícita que una compañía hace a sus clientes para ofrecerles una combinación particular de valor: precio, calidad, garantía, desempeño, variedad, conveniencia, oportunidad, servicio, etc.

2. El Modelo Operativo. Es la combinación de la operación de los procesos, sistemas administrativos, estructura de negocio y cultura que le da a una compañía la capacidad de entregar y hacer realidad supropuesta de valor.

3. Las Disciplinas de Valor. Se refiere a las tres formas deseables en las cuales la compañía puede combinar la propuesta de valor con el modelo operativo para ser el mejor de su mercado.

Hay tres distintas disciplinas de valor porque cada una de ellas produce una clase diferente de valor para el cliente. Al seleccionar una de las tres como la más importante para la compañía nosignifica que abandona las otras dos, sino únicamente que es en la dimensión de valor seleccionada donde desea concentrar su reputación de mercado.

LAS TRES DISCIPLINAS DE VALOR:

1. EXCELENCIA OPERATIVA. Ofrece el mejor precio con los menores inconvenientes. Ejemplo típico de esta disciplina WAL-MART.

2. LIDERAZGO EN PRODUCTO. Ofrece el mejor producto año tras año. Sin embargo, loslíderes en producto no construyen su reputación solo con una innovación esporádica, sino que la mantienen a través de innovaciones año tras año y ciclo tras ciclo del producto. INTEL es un líder de producto en chips de computadoras, NIKE es líder en zapato deportivo. Para estos y otros productos la competencia no es por precio ni por desempeño sino por innovaciones.

3. INTIMIDAD CON ELCLIENTE. Cultiva una relación duradera con el cliente en lugar de hacer el negocio una sola vez. Se especializa en la satisfacción de necesidades únicas y particulares del cliente, las cuales frecuentemente por virtud de su estrecha relación e íntimo conocimiento del cliente, reconocen rápidamente. Su respuesta al cliente es: “Nosotros tenemos la mejor solución para ti y nosotros te proporcionaremostodo el soporte que necesitas para obtener los resultados mas óptimos”.

Un ejemplo típico es AIRBONE EXPRESS que consistentemente da el kilómetro extra para su selecta clientela.

La decisión que toma cada compañía respecto a la selección de su disciplina de valor no es arbitraria en la búsqueda de su liderazgo, es el resultado de un profundo cuestionamiento y análisis de la propia Organizacióny de su Mercado.

Sin embargo, seleccionar una disciplina de valor no es lo mismo que seleccionar una estrategia de negocio. La disciplina de valor da color a toda la organización y forma parte de sus ventajas competitivas y de su Cultura Organizacional.

La disciplina de valor define lo que la compañía hace y de allí lo que la compañía es.

Para la validación de estas disciplinas se hizoun estudio de 80 empresas de 36 mercados diferentes a lo largo de tres años.

En la actualidad los clientes quieren más y más cosas de valor: precio, el más bajo; velocidad, lo más rápido; producto, lo más avanzado en tecnología; servicio, el mejor.
Por eso, los líderes del mercado saben que tienen que redefinir el valor a través de cubrir las expectativas del cliente en uno de los componentes...
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