Libro "SI DE ACUERDO", Resúmen

En el libro “SI DE ACUERDO” los autores nos plantean una metodología practica para llevar a cabo en forma tranquila la negociación de conflictos entre dos personas, dos negocios, dos corporaciones o dos países, y hace de la negociación una herramienta muy poderosa para conseguir los objetivos y sobre todo no tener que ceder o declararle la guerra al oponente para llegar a un acuerdo.
En base aesto la primera pregunta que se hacen es ¿Cuál es la mejor manera para que las personas resuelvan sus diferencias? Y existen tres formas que son las más utilizadas
1.- La negociación suave, por lo general el que utiliza este método lo hace con la finalidad de evitar conflictos personales por lo que la mayoría de las veces tiene que hacer concesiones para evitar conflictos personales y al finalde la negociación termina sintiéndose explotado y amargado.
2.- La negociación dura, por lo general el que utiliza este método cada negociación la ve como un duelo de posiciones, en el cual la persona que tome la posición más extrema y la resista por más tiempo es quien terminara por ganar, pero al final de esta la respuesta de la negociación termina siendo igual lo que termina por agotar a ambaspartes y lastima la relación entre ambas partes en conflicto.
3.- La negociación según principio, plantea un método mediante el cual los problemas se deciden según sus meritos, en lugar de decidirlo mediante un proceso de regateo en los que cada parte dice la posición que va tomar y la que no va tomar. Sugiere que se busquen puntos en común que a ambas partes beneficien y que cundo existaconflicto de intereses debe de resolverse mediante un criterio justo. Este método es duro con los problemas pero suave con las personas, no emplea trucos ni poses, ayuda a obtener los derechos de ambas partes y hacerlo de forma decente y permite ser justo y proteje a las personas o organizaciones contra aquellos que estarían dispuestos a sacar ventaja de su justicia.
Siendo la negociación basada enprincipios la más justa este libro nos dice como llevarla a cabo.
El primer capítulo nos plantea lo siguiente “NO NEGOCIE EN BASE A LAS POSICIONES” ya que el negociar en base a posiciones produce acuerdos insensatos, no son acuerdos eficientes y pone en peligro la relación entre las partes.
Por lo que para negociar la mejor forma es basada en posiciones, los siguientes cuatro puntos pueden usarsecasi en cualquier circunstancia, por lo que cada uno trata un elemento básico de la negociación y plantea como debe llevarse a cabo.
1.- Las Personas: Separe a las personas del problema.
2.- Los Intereses: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.
3.- Las Opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse actuar.
4.- Los Criterios: Insiste el que el resultado se baseen algún criterio objetivo.
El primer punto se plantea en el hecho de que los seres humanos no somos maquinas, somos seres altamente emotivos que con frecuencia tenemos percepciones radicalmente opuestas entres nosotros y a las que nos cuesta comunicarnos en forma clara. Por esta razón las emociones se combinan con los méritos objetivos del problema. La toma de posiciones acentúa este problema,porque los egos o parte conscientes de las personas se identifican con sus posiciones. Por este motivo antes de empezar a trabajar sobre el problema de fondo, debe identificase y solucionarse separadamente el “problema de las personas”
El segundo punto se propone superar los inconvenientes de concentrase en las posiciones declaradas de las personas cuando el objeto de la negociación es satisfacersus necesidades subyacentes. Con frecuencia una posición negociadora obscurece lo que usted realmente quiere, por lo que el segundo elemento básico del método es concentrarse en los intereses, no en las posiciones.
El tercer punto responde a la dificultad de diseñar soluciones óptimas bajo presión. Tratar de decidir en presencia de un adversario estrecha su visión, el arriesgar mucho inhibe la...