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ESTILOS DE VENDEDORES

La venta exitosa requiere que nos vendamos nosotros mismos primero antes de vender un producto o servicio, además la técnica de ventas debe ser la adecuada, pero además el producto o servicio debe tener la calidad y satisfacer las necesidades de los clientes con calidad y excelencia. A esto hay que añadir que la empresa debe mostrar preocupación por sus clientes, conadecuados procesos e infraestructura de servicio al cliente.

La triada requiere de una técnica de ventas que permita abordar estilos de vida basados en segmentaciones del mercado meta en base a características de personalidad, que motivan el comportamiento del cliente. Tras un análisis detallado, la técnica AIDA es la mejor y más adecuada (ver explicación de esta técnica en la Parte II)Existen diversas clasificaciones de clientes. A continuación presento la que la experiencia y los conocimientos en el campo de las ventas, me indica como la mejor:

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Estilos de Vida

El vendedor tendrá que desarrollar la capacidad para clasificar a su cliente de acuerdo con una combinación de los tres factores presentados en la gráfica anterior para así facilitar la compra. Primeroveamos el detalle de la clasificación por estilos de vida:

1. Innovadores

• Individuos exitosos, sofisticados y con gran autoestima, generalmente con ingresos altos y muchos recursos.

• Muestran las tres motivaciones principales: idealistas, orientados al logro y autorealización.

• Alto nivel de educación y nivel de ingreso.

• Puestos ejecutivos en una gran ciudad.

•Modernos en su consumo y pensamiento.

• Los que más viajan y consumen.

• Alto consumo suntuoso.

• Son líderes establecidos o emergentes.

• Hábitos de consumo: gustos refinados.

2. Pensadores

• Motivados por ideales, maduros, reflexivos, usualmente educados.

• Valoran orden, conocimiento y responsabilidad.

• Hábitos de consumo: buen ingreso y buscandurabilidad, funcionalidad y valor en los productos.

3. Esforzados

• Orientados a logros y valoran amigos y carrera.

• Viven vidas convencionales.

• De mediana edad, trabajadores independientes o empleo nivel medio.

• Contentos de su situación y trabajan fuerte para progresar.

• Típica clase media.

• Hábitos de consumo: consumidores activos que buscan productosestablecidos, de prestigio y servicios que demuestren status. Les interesa lo que pueda ahorrar tiempo.

4. Experimentadores

• Motivados por auto expresión y auto realización.

• Gastan un alto porcentaje de su ingreso experimentando.

• Se entusiasman con nuevas posibilidades, que abandonan pronto.

• Hábitos de consumo: consumidores ávidos e impulsivos.

5. Iniciando carrera

•Gustan de modas y diversión.

• Les preocupa la opinión de otros y obtener aprobación.

• Sector relativamente joven que migró a la ciudad.

• Busca progreso mediante el trabajo y estudio.

• Hombres y mujeres jóvenes orientados hacia relaciones sociales.

• Centrados en el presente y en disfrutar de los placeres de la vida.

• Ingresos medios, pero su apariencia es denivel superior.

• Hábitos de consumo: consumidores activos, porque para ellos es una actividad social y una oportunidad para demostrar a otros su posibilidad de comprar.

6. Creyentes

• Motivados por ideales, conservadores.

• Mujeres centradas en el cuidado de su familia y el patriarcado.

• Mayoritariamente estratos bajo y medio bajo.

• Educación secundaria completa oinferior.

• Hábitos de consumo: son predecibles, les gustan productos familiares y marcas establecidas y muy reconocidas.

7. Realizadores

• Los motiva auto expresión y se expresan haciendo proyectos, creando valor.

• Son gente hábil y práctica que vive en contextos familiares tradicionales.

• Generalmente pequeños empresarios.

• Hábitos de consumo: prefieren el valor...
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