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  • Publicado : 5 de septiembre de 2012
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a presión como recurso de negociación tiene como fin afianzar el sentido de responsabilidad del deudor. Esto se realiza mediante un seguimiento marcado y constante, de tal manera que el deudor noevada sus obligaciones y compromisos de pagos. A continuación algunos consejos prácticos que le permitirán cobrar más rápido y seguro.

1. No pierda de vista lo que busca

Tenga claro lo que va adecir, cómo lo va a decir, cuando lo va a decir y porqué lo va a decir. Demuéstrele al cliente que usted sabe de lo que habla.

2. Sea cortes y amable cuando hable con el deudor

Usted debe dirigirseal deudor con cortesía, educación, respeto y cordialidad. Procure hablarle con un tono de voz gentil pero a la vez convincente. Nunca alce la voz ni mucho menos insulte.

3. Trate de identificarpuntos o temas en el que pueda coincidir con el deudor

Aun cuando pueda tener posiciones encontradas con su cliente eso no significa que no pueda compartir los mismos intereses. Muéstrele al deudorque sus valores e ideas se vinculan con las de él.

4. Estructure bien sus argumentos

Es necesario no improvisar. Las ideas deben estar bien estructuradas. Si transmite inseguridad y desconciertodifícilmente logrará influenciar al deudor. Para que un argumento sea persuasivo este deberá tener una estructura clara basada en la repetición y la ubicación. Al repetir varias veces una idea ustedlogrará grabarla con éxito en la memoria del deudor. Por otra parte es fundamental que los temas o asuntos que se traten sean de importancia para su cliente. En caso de que no lo sean trate de realzarel valor de los mismos haciendo énfasis en las ventajas y los beneficios que estos generan.

5. No olvide alimentar el ego del deudor

Trabaje el tema del reconocimiento. Todo el mundo le gustaser reconocido, valorado y sentirse importante. Esta estrategia sirve para generar mayor empatía, facilitar la conexión con el deudor y que estos sean más receptivos a nuestras palabras.

6. Tenga...
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