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Soporte y Desarrollo de Talentos

EL PUENTE HACIA EL CLIENTE MANUAL DE VENTAS
Rubén Castañeda Rivera Mario Méndez Ovando

© Copyright 2010 / Soporte y Desarrollo de Talentos, S.C. / Marzo 2010 / MMO / RCR. El logo Puente © los apartados del Puente Hacia el Cliente son marcas registradas de Soporte y Desarrollo de Talentos.

CONTENIDO:
Introducción Capítulo 1 – Vender es una profesiónCapítulo 2 – Vender es un proceso con enfoque en el cliente Capítulo 3 – La esencia de nuestra profesión: EL CLIENTE Capítulo 4 - A quién venderle Capítulo 5 – Recibiendo a tu invitado principal: el cliente Capítulo 6 – Qué quiere el cliente, específicamente Capítulo 7 – Por qué el cliente debe llevarse tu producto Capítulo 8 – Rechaza el rechazo Capítulo 9 – Negocia desde el lado correcto, el de tuempresa Capítulo 10 – La esencia de nuestro trabajo: el cierre Capítulo 11 – Cumpliendo la promesa en la entrega Capítulo 12 – Fidelización del cliente, ¿o tuya? Capítulo 13 – Profesionalismo en ventas Ejercicios de reforzamiento por tema 5 10 14 15 19 23 27 31 35 39 45 49 53 57

Introducción
A finales de la década de los 90, en un curso de ventas en la ciudad de México, Rubén Castañeda,autor de este libro, fue cuestionado por uno de los participantes debido a un comentario que hizo con respecto a la manera de presentar el producto ante el cliente. El vendedor había leído unos libros de ventas en su empresa en los que se mencionaba un enfoque “diferente” de lo que Rubén comentaba. Al tratar de aclarar las cosas, el vendedor se mostró reacio ante las explicaciones y volvió a mencionarque la información de los textos que había leído era mejor que lo que Rubén opinaba. Cuando Rubén le preguntó de qué textos hablaba, el vendedor contesto que se trataba de unos cuadernos de técnicas de ventas llamados ‘Ciclo de Ventas VW’. Antes de que Rubén dijera algo, un compañero del vendedor le dijo: “Mejor ya cállate. Rubén escribió esos libros.” Efectivamente, en 1995 Rubén escribió esostextos como una respuesta a la alta rotación de vendedores en las concesionarias de esa marca en México, producto del Efecto Tequila, pues no le era posible capacitar a tanto vendedor nuevo que buscaba una oportunidad en la venta de automóviles. Esos manuales contienen las técnicas de venta con las que se capacitó (y se sigue capacitando) a los vendedores de dicha marca. Rubén decidió escribir esoslibros porque no había testimonio alguno de un material que se originó en la década de los 60; es decir, era una información que fue valiosa en su tiempo y que sirvió para entrenar en ventas a varias generaciones de vendedores y que ahora, en 2010, ya es obsoleta. La inquietud por escribir un libro de ventas no solamente enfocado a la industria del automóvil se reforzó en estos días porpeticiones directas de vendedores y sus gerentes de ventas. Ahora, después de veinticinco años de estar en el medio de la venta de automóviles, finalmente te presentamos este compendio de ideas y técnicas que facilitarán la venta de tus productos. Así vendas línea blanca, seguros, yates, planes tarifarios de servicios telefónicos, programas multimedia, productos de belleza de casa en casa, serviciosfunerarios, autobuses, o cualquier producto o servicio, aquí encontrarás ideas y soluciones para alcanzar y pasar cuotas de venta, llegar a los objetivos que marca tu empresa e incrementar tus ingresos. Hemos recopilado las experiencias de diversos autores, todos ellos vendedores exitosos y las hemos mezclado con nuestra propia experiencia. Hace dos años, Rubén y yo decidimos fundar una empresa deentrenamiento -Soporte y Desarrollo de Talentos- para apoyar la labor del vendedor de una manera diferente: desarrollando sus habilidades de ventas. En esta empresa hacemos las cosas que les pedimos que hicieran los participantes de nuestros cursos. Hemos predicado con el ejemplo al utilizar una y otra técnica para conseguir clientes, desechamos las acciones que no producían resultados, reforzamos...