Liderazgo en equipos de ventas

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LIDERAZGO SITUACIONAL EN EQUIPOS DE VENTAS

El liderazgo situacional se basa en mantener un equilibrio entre dos tipos de comportamiento que ejerce un líder para adaptarse al nivel de desarrollo de su equipo de trabajo…

Licenciatura en comercialización
Florencia Livolsi
Daniel Tristezza
5to Año Turno Noche
LIDERAZGO SITUACIONAL
Podemos definir el liderazgo como "un conjunto deactividades desarrolladas por el líder, para influir en el comportamiento de sus colaboradores, con el fin de alcanzar los objetivos de su organización".
Líder (en el amplio sentido de este concepto) es toda aquella persona que tiene potencial de influencia sobre los demás.
No es lo mismo ser un líder popular (el que obtiene votos) que ser líder eficaz (el que obtiene resultados).
Cuando un líder eseficaz, se ha ganado el derecho al respeto por parte de la dirección de la empresa educativa.
En algunas organizaciones existen líderes que sin tener" mandato oficial" (nombramiento) son un auténtico" poder fáctico", con capacidad de influir (más que los que tienen el "espaldarazo oficial") en muchas decisiones del centro educativo.
Las investigaciones realizadas por Paul Hersey y Ken Blanchard,sobre la eficacia en la dirección de organizaciones, han dado origen a una nueva concepción de la función directiva, denominada por dichos autores: "Liderazgo Situacional".
Como consecuencia de estas investigaciones, se ha elaborado toda una serie de técnicas e instrumentos de gestión de recursos humanos, que han mostrado una gran eficacia en distintos tipos de organización, especialmente en laseducativas.
¿Podemos afirmar realmente que existe un estilo ideal de dirección?
Ante esta cuestión se dan dos posiciones extremas: las de quienes sostienen que hay un estilo de liderazgo superior a los demás, y las de quienes sostienen que, en términos absolutos, no existe un estilo ideal de dirección.
Los directivos que han triunfado en la vida empresarial y en las organizaciones han sidoaquellos que han sabido adaptar sus comportamientos a los distintos factores situacionales.
.PRINCIPIOS DEL LIDERAZGO SITUACIONAL
Tras las investigaciones sobre estilos de liderazgo, estudiando y observando la conducta de un numeroso colectivo de directivos en situaciones muy diversas, se llegó a la conclusión de que se podía clasificar la mayor parte de los comportamientos de un líder, en doscategorías o dimensiones, que se denominaron:
Conducta de tarea (estructuras de iniciación)
Conducta de relación (estructuras de consideración).
Durante algún tiempo, se creyó, que la conducta de tarea y la conducta de relación representaban estilos de liderazgo mutuamente excluyentes, y que por tanto, aparecían ambas en cada uno de los extremos de un continuo. Hoy, se ha demostrado que dichasconductas pueden convivir y complementarse eficazmente en un mismo estilo de dirección.
La conducta de tarea, expresa el grado en el que el líder inicia una comunicación descendente indicando a cada uno de sus colaboradores: qué tiene que hacer, cómo lo tiene que hacer, cuándo, dónde y con qué tiene que realizar una determinada tarea. Supone, por tanto, mantener una estrecho supervisión y control sobreel trabajo de sus colaboradores, cuidando especialmente el cumplimiento de normas, procedimientos, estándares de calidad, logro de metas y objetivos, etc.
La conducta de relación, expresa el grado en el que el líder inicia una comunicación bidireccional, proporcionando apoyo socio emocional, mediante lo aplicación de "caricias psicológicos", reconociendo el trabajo bien hecho, reforzando la propiaestima de los empleados, interesándose por su bienestar, implicándoles en la toma de decisiones, escuchándoles, manteniendo una política de puertas abiertas propiciando unas buenas relaciones humanas y preocupándose por mantener un buen "clima" empresarial.
Sin duda, el reconocimiento de un trabajo bien hecho es el mejor premio que podemos dar a un profesional.
El Liderazgo Situacional se...
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