Liderazgo y motivacion en la fuerza de ventas

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  • Publicado : 23 de noviembre de 2011
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Introducción

Motivar a los vendedores es una tarea crítica de los directivos, a la vez que muy compleja. Muchos vendedores no necesitan estimulación externa para trabajar duro, sus propias necesidades le motivan a hacerlo, sin embargo, todos deben ser externamente motivados para realizar acciones coherentes con los objetivos estratégicos de la empresa.
El saber liderar y motivar una fuerza deventas es uno de los mayores retos a los que se enfrenta el director comercial. El desafío puede ser incluso mayor a medida que más y más equipos comerciales se hacen ‘de campo’, y permanecen alejados de las oficinas centrales, conectados únicamente a través del móvil con ellas.
La mejor manera de mantener productivos a los colaboradores de una empresa es a través de la motivación, la cual nodebe basarse sólo en el aspecto económico como muchas empresas aún creen (un paquete de prestaciones y remuneraciones es importante), pero no es lo único que se requiere para llegar a los índices de desempeño esperados en las organizaciones y mantenerlos.

Motivación a la fuerza de ventas
Encontrar el motivo real por el que un departamento comercial funciona a pleno rendimiento es realmentedifícil, ya que, debido a la compleja personalidad del vendedor, es complicado marcar unas directrices únicas a través de las cuales la fuerza de ventas se encuentre verdaderamente motivada y dinamizada para realizar su dura labor diaria. Por lo tanto, y con vistas a conseguir los objetivos que les sean marcados, hemos de configurar un plan de motivación que sea válido y alcanzable para ambas partes.Hemos de pensar que el trabajo que realiza un vendedor es distinto al de los demás colaboradores de la empresa, pues comporta una serie de riesgos y dificultades que deben ser compensados, y no siempre de forma cuantitativa, ya que los elementos motivacionales cualitativos suelen tener una gran importancia.
Cada día es más difícil mantener un buen equipo de ventas, de ahí la importancia de esteapartado. En él se van a indicar los diferentes resortes por los que un vendedor actúa de una forma o de otra; no pretendo mostrar la bolita mágica con soluciones tangibles, sino reflejar todos y cada uno de los elementos motivacionales que el responsable deberá manejar de la forma más conveniente para conducirlos al éxito.
Se ha hablado mucho sobre qué es lo que hace que un vendedor consigaresultados. Cuando se emplea el término “vender”, lógicamente no nos estamos refiriendo a “despachar”. Según nuestro criterio profesional y basándonos en lo observado en diferentes sectores y empresas, somos tajantes al decir que el proceso de motivación comienza cuando se comunican a una persona los objetivos, metas y resultados que deseamos que alcance. La motivación no existe sin un propósito.
Muypocos vendedores no necesitan de otros incentivos para alcanzar resultados positivos; sólo para algunos la venta es la cosa más fascinante del mundo. En su gran mayoría necesitarán una estimulación especial desde la venta; incluso es positivo dedicarles unas palabras de agradecimiento y estímulo de vez en cuando por los logros conseguidos, esto no significa una debilidad de carácter o no tiene porqué traer consigo una fuerte demanda económica en la próxima revisión anual.
Quizá el mejor planteamiento del proceso de motivación de los vendedores sea tratarlos de la misma forma en que esperamos que ellos traten a sus clientes, y del modo con que desearíamos que nuestros superiores nos tratasen a nosotros. Además de darles a entender claramente los resultados que deseamos que alcancen,debemos:
Proporcionarles cuanta información precisen para realizar sus funciones de forma profesional. Es triste y desmotivador, por ejemplo, enterarse por un cliente de la campaña de publicidad que ha iniciado nuestra compañía en televisión.
Mantenerles informados de los progresos realizados hacia la consecución de los objetivos. A pesar de que el vendedor debe llevar controlado este apartado, el...
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