Liderazgo

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Universidad del Salvador, Pilar
Alumno: Julián Olmedo
Dni: 33.841.115
Carrera: Comercialización
Materia: Administración de ventas
Varela, Aliaga
Preguntas Liderazgo

■ Teoría de liderazgo que puede aplicar en su carrera profesional.

La administración de ventas está altamente relacionada por el liderazgo ya que el gerente de ventas de una empresa debe ser tomado como líderpara poder influenciar al equipo de vendedores. Un gerente de ventas debe ser líder, siendo una persona con orientación a logros, asertiva y decidida con ciertos elementos básicos como “personas, influencia, metas y comunicación”, los cuatro elementos fundamentales para lograr un óptimo liderazgo.

■ Diferencia entre administración y liderazgo de ventas

Aunque ambos conceptos puedenestar muy relacionados, la administración y el liderazgo son muy diferentes. La administración es un proceso aprendido, donde los subordinados reciben instrucciones para llevar adelante su tarea la cual llevara al cumplimiento de un objetivo común, en cambio el liderazgo es un proceso emocional en el cual las personas se mueven mediante medios no restrictivos.

■ Comunicación no verbal de sudía a día. Propia y ajena.

La comunicación no verbal se da constantemente en nuestras vidas. En mi caso, en el trabajo noto el nivel de interés en los vendedores al lanzar una nueva oferta según sus gestos. El contacto ocular, la postura y la participación en la reunión son factores claves para determinar si el vendedor va a salir vender la oferta como la mejor o ni siquiera la va a sacar desu portafolio. Esto se da debido a que muchas veces el tipo de producto que se lanza como oferta no es atractivo para el vendedor, ya que su zona puede no comercializar fuertemente ese artículo (aclaro que es una empresa mayorista y trabaja más de 5000 artículos).

En cuanto a la comunicación no verbal propia, siento que demuestro poco interés en una conversación cuando tengo una posicióncorporal reclinada, poco contacto ocular, orientación corporal no directa y postura deprimida. Caso contrario, cuando estoy muy interesado gesticulo mucho, mucha actividad facial y postura corporal directa pero relajada.

■ Causas comunes de las barreras de comunicación. Cómo superarlas.

Para mejorar la comunicación en una organización la mejor manera es identificar las barreras que seinterponen y tratar de superarlas. Existen 2 tipos de barreras en la comunicación.

Barreras Organizacionales: Surgen entre un empleado y un supervisor debido a la jerarquía de las estructuras de las empresas. Provoca problemas en la percepción de funciones para el vendedor y afecta su desempeño.

Barreras Individuales: Lo que puede resultar claro para algunos vendedores puede serconfuso para otros. El gerente de ventas debe conocer que surgen barreras debido a las suposiciones conflictivas, la semántica, las emociones y las habilidades de comunicación.

Los gerentes de ventas pueden superar las barreras a la comunicación de varias maneras:

1) Flujo de información: Los gerentes de ventas pueden mejorar sus cualidades de liderazgo al establecer un sistema que regule lacantidad de información que alcanza la fuerza de ventas, ya que demasiada información puede provocar saturación y confusión.

2) Retroalimentación: Siempre debe alentarse a que haya retroalimentación. Los gerentes de ventas la necesitan para asegurarse de que la fuerza de ventas haya entendido el mensaje.

3) Lenguaje llano: Los gerentes de ventas deben utilizar palabras que todospuedan entender. El lenguaje técnico debe evitarse a menos que sea absolutamente necesario.

4) Escucha eficaz: Los gerentes de ventas pueden ser mejores líderes si mejoran los procesos de escucha.

5) Limitaciones emocionales: Las emociones pueden distorsionar el contenido de un mensaje. Un gerente de ventas emocional puede transmitir un sentimiento equivocado en un mensaje.

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