Liderazgo.

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Universidad de Chile Facultad de Ciencias Veterinarias y Pecuarias Departamento de Fomento de la Producción Animal Área de Economía Agraria y Sistemas de Producción Animal

Negociación

Casilla 2-Correo 15 La Granja Santiago, Chile

Fono : 02-9785503 Fax : 02-9785611

1. ASPECTOS SOBRE NEGOCIACIÓN
La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros, se trata dellegar a un acuerdo entre dos personas con un interés en común pero también con intereses opuestos o conflictos. Por ejemplo, usted quiere vender su producto a un buen precio y otro quiere comprarlo al menor precio, hay un conflicto por el precio y el interés común es que ambos desean ganar lo máximo posible, ¿cómo resolverlo?. Las personas negocian todos los días, incluso en situaciones que a veces nose dan cuenta. Por ejemplo, usted puede negociar al interior de su empresa sobre los productos a vender, donde comprar los insumos; pero también negocia con su hijo la hora a la cual se levantará para ir a la escuela o cuánto rato estudiará y cuanto jugará o verá televisión; los amigos negocian entre ellos, para decidir donde van a divertirse; Chile negocia por gas con Argentina o por derecho almar con Bolivia, etc. Sin embargo, aunque se negocia todos los días para tratar de manejar las diferencias entre las personas, no es fácil hacerlo bien. Normalmente, luego de una negociación según los métodos tradicionales, las personas quedan insatisfechas, cansadas, enojadas, y lo más probable es que no se resuelva correctamente el conflicto. En el presente documento, presentamos los principalesaspectos de la negociación, según los principios desarrollados en el Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard1, en Estados Unidos. Este consiste en decidir los problemas según sus méritos, en lugar de decidirlos mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no a hacer. Se sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible, y que cuando hayaconflicto de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo, independiente de la voluntad de las partes. Es un método duro en argumentos y blando con las personas, que no emplea trucos ni poses. Se trata de obtener sus derechos y a la vez ser decente, le permite ser justo y a la vez lo protege contra aquellos que estarían dispuestos a sacar ventaja de su justicia o desu debilidad.

La negociación es un medio para lograr lo que queremos de otros

1

Fisher, R., Ury, W. y Patton B. 1995. Si ... ¡de acuerdo! Cómo negociar sin ceder. 3ª reimpresión. Traducción de Vasco, E. y de Hassan A. Grupo Editorial Norma. 228 p.

2. CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN MÉTODO DE NEGOCIACIÓN
Cualquier método de negociación debiera cumplir con tres características que lo hacenmejor que otro, estas son: • Debe conducir a un acuerdo sensato. Un acuerdo sensato es aquel en que ambas partes quedan satisfechas, dentro de lo posible, que resuelve los conflictos con igualdad, que es durable y que tiene en cuenta los intereses de la comunidad. • Debe ser eficiente. Evita largas discusiones, que se dilatan cada vez más para tratar de lograr lo deseado. Normalmente, en elregateo, se trata de partir de posiciones extremas para ir acercándose lentamente a algún acuerdo. • Debe mejorar, o por lo menos no deteriorar, la relación entre las partes. Si las partes no diseñan en conjunto una propuesta, se tiende hacia una batalla, en que una trata de hacer ceder a la fuerza a la otra, por lo que se crean resentimientos y rabia.

Entonces un buen método de negociación debe:•

Conducir a un acuerdo sensato
Ambas partes quedan satisfechas Resuelve los conflictos con igualdad Es durable Tiene en cuenta los intereses de la comunidad.



Ser eficiente
Evita largas discusiones



Mejorar, o por lo menos no deteriorar, la relación entre las partes

Se evita una batalla entre los negociadores

3. MÉTODOS DE NEGOCIACIÓN
Para introducir este tema,...
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