Lindley mil

PROYECCION DE VENTAS Y COMPRAS
PROYECCION DE VENTAS
Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta,Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa.
Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios paraefectos de análisis de ventas proyectadas.
Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandasestablecidos dentro del Plan Maestro de Producción.
Los representantes de ventas deben realizar una o más de las siguientes labores para la empresa:
• Prospección: buscan y cultivan nuevos clientes.
•Distribución: deciden cómo distribuir su escaso tiempo entre clientes potenciales y los ya clientes asiduos.
• Comunicación: comunican hábilmente información acerca de los productos y servicios de lacompañía.
• Ventas: conocen el arte de la venta: acercamiento, presentación, respuestas a objeciones y cierre de ventas.
• Servicio: proporcionan varios servicios a los clientes: consultoría, asistenciatécnica, diseño de financiamientos, y agilizar los envíos.
• Recopilación de información: realizan investigaciones de mercado y trabajo de reconocimiento e información de los clientes.
•Asignación: deciden a cuáles clientes asignar los productos durante períodos de escasez de los mismos.
La gerencia de ventas debe decidir sobre la importancia relativa de estos componentes en el plan decompensaciones. Una regla popular estima que 70% del ingreso total del vendedor sea fijo, para asignar el 30% restante en otros elementos. A la compensación fija se le da más énfasis en empleos con una altaproporción de deberes de venta contra deberes que no son de ventas, y en empleos donde la labor de venta es técnicamente compleja y requiere de trabajo en equipo. A la compensación variable se le...