Logistica

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UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA
FACULTAD DE INGENIERIA
MAESTRIA EN GESTION INDUSTRIAL
LOGÍSTICA
ING. CESAR AKU CASTILLO

COANBEGA, S.A.

Coca Cola España, S.A. dispone de trece concesionarios con los que abastece el territorio nacional. Cada uno de estos concesionarios embotella y distribuye los productos de Coca Cola en el territorio asignado. Coanbega, S.A., es el concesionariocon actividad comercial en las provincias de Cádiz, Córdoba, Huelva y Sevilla. Dispone de dos plantas de embotellado, ubicadas en Córdova y Sevilla.

Los sistemas de venta y distribución de Coanbega, S.A.
Se entiende por sistema de venta y distribución la combinación de los procedimientos de recogida de pedidos con los diferentes procedimientos de repartos de los mimos. Un sistema dedistribución se establece para que una empresa pueda situar sus productos en el lugar y momento adecuado a cualquier potencial de compra.

Coca Cola, por definición e historia, obvia en gran medida intermediarios y actúa directamente sobre los detallistas; ello implica sustanciales ventajas desde el punto de vista de marketing. La distribución de Coca Cola no sólo se orienta a obtener disponibilidadpara el consumidor, sino también a obtenerla de manera que induzca al consumo de sus productos.

Procedimientos de venta y distribución
La tabla de gestión de ventas recoge la combinación de los sistemas de venta y distribución que dan origen a ocho diferentes procedimientos de recogida de pedidos y reparto de los mismos. Este esquema es el emplea por la empresa Coanbega, S.A., para ladistribución de sus productos en las provincias de Sevilla, Córdoba, Huelva y Cádiz.

Sistemas de ventas Preventa Televenta Autoventa Colaborador /subdistribuidor
Distribuidor propio 1 2
Sistema de distribución Distribuidor ajeno 3 4
Distribuidor/ subdistribuidor 5 6 7 8

En cuanto a los sistemas de ventas, podemos diferencia entre venta directa y venta indirecta. La gestión de venta directaes aquella que la realiza de forma periódica y continuada, de pedido en pedido, el personal de Coanbega. A esta división pertenecen los sistemas de preventa y televenta. La gestión de venta indirecta la realiza personal que no pertenece a la organización Coanbega, si bien se cuenta con la supervisión de su labor y la realización de acciones puntuales con clientes llevadas a cabo por personal deCoca Cola, que suelen denominarse supervisores o promotores. A esta división pertenecen los denominados colaboradores, caracterizados por no tener preventa, es decir realizan la venta mediante autoventa.

Con referencia a los sistemas de distribución, diferenciamos entre distribución directa e indirecta. La distribución directa es la que se realiza a través de nuestros propios medios, tantohumanos como materiales; a este grupo pertenece la figura que denominamos distribuidor propio. La distribución indirecta se lleva a cabo con medios humanos y materiales de terceras personas, que denominamos distribuidor ajeno, colaborador y subdistribuidor.

Autoventa
La Autoventa fue el primer sistema que se utilizó en distribución a minoristas. Su característica principal y que la diferenciade los otros sistemas es que la venta y distribución van unidas; son realizadas por la misma persona y ocurren prácticamente de manera simultánea.

En la Autoventa, el vendedor visita a los clientes realizando la labor de ventas y a continuación, inmediatamente después de obtener el pedido, le sirve la cantidad demandada. Este sistema, que como decíamos fue el primero, se utilizó en la décadade los años sesenta y se mantuvo de forma exclusiva hasta los setenta, si bien sigue siendo utilizado en la actualidad por los colaboradores (sin Preventa). Posteriormente dio paso a un nuevo sistema: la Preventa.

Preventa
La multiplicidad de tamaños y sabores que Coca Cola fue lanzando al mercado, así como las diferentes variantes que adoptaba el mismo, obligó a crear un nuevo sistema que...
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