Los 10 pecados capitales del marketing

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TRABAJO #1
FUNDAMENTOS DE MARKETING
SOLEDAD PONCE
MAYO-2011
LOS DIEZ PECADOS CAPITALES DEL MARKETING DE PHILLIP KOTLER

Phillip Kotler se impone como objetivo principal de esta obra identificar las causas más importantes por las cuales las empresas no logran ser exitosas y no alcanzan buenos resultados en el mercado.

Considera que las empresas necesitan en primer lugar identificar lasseñales que muestran que se está cometiendo alguno de estos pecados y luego encontrar la mejor solución para resolver el problema, cree que el Marketing debería encargarse no tanto de vender como de crear productos que no necesiten ser vendidos, por lo cual es cada vez más prioritario alejarse de las prácticas antiguas.

En su análisis identifica y realza las causas más evidentes a las cualesdenomina “Los 10 pecados capitales del marketing”.
Estado del Marketing en la actualidad
El marketing en la actualidad se encuentra muy cuestionado, el 75% de los nuevos productos, servicios o empresas fracasan a pesar de todos los esfuerzos de marketing que se realizan.

Del marketing se espera que guíe la estrategia empresarial, basado en la definición de estrategias de segmentación yposicionamiento, identificar las 4p´S (precio, plaza, producto y promoción), desarrollar y poner en práctica un plan y luego realizar el control de los resultados.

En el futuro, el Marketing debe ser más audaz, las empresas deben enfrentarse por un lado a lo costoso que resulta en la actualidad generarle valor a la marca, debido tanto a los distribuidores que presionan por mantener precios más bajos ypor otro lado al crecimiento en la distribución de productos genéricos que no requieren gastos de investigación ni de promoción. También hay que considerar el CRM, y programas de fidelización.

Primer Pecado:
Su Empresa no está suficientemente orientada al mercado y dirigida a los consumidores.
Este primer pecado es uno de los más difundidos entre las empresas, posee 2 vertientes; por un ladolas empresas no conocen bien sus oportunidades en el mercado y por otra no saben cómo responder a las necesidades y expectativas de sus clientes potenciales.

Muestra de lo anterior es la falta de segmentación del mercado, ocasionando una falta de priorización en los segmentos y la no designación de Directores de segmentos.

Ya que una empresa no puede llegar a todos los segmentos, lasempresas deben enfocarse en aquellos más rentables con una oferta específica, el truco está en saber medir el atractivo de cada segmento y asignarle un Director que sea capaz de conseguir recursos para aumentar la tasa de retorno.

Las tres soluciones que apunta Kotler son: Adoptar Técnicas avanzadas de segmentación, dar prioridad a los segmentos más importantes y especializar a los vendedores.Kotler considera que las empresas pueden lograr mejores resultados, partiendo de una mejor segmentación, para esto es preferible partir de las necesidades y luego descriptores demográficos de los mismos, logrando identificar los segmentos más relevantes y ofertas más atractivos para ellos, logrando estar un paso delante de la competencia.

Segundo Pecado:
Su Empresa no entiende del todo a susclientes potenciales...
Si hace más de 3 años que la empresa realizó su último estudio de mercado, si los productos no se están vendiendo con la rotación esperada y el de su competencia sí; ó, si se reciben muchas quejas y devoluciones, son muestras clarísimas de que la empresa no conoce bien a su cliente potencial.

Para resolver el problema es necesario realizar una investigación delconsumidor más sofisticada y utilizar técnicas de investigación más exhaustivas y avanzadas, como focus groups, pruebas de observación, estudios psicológicos, proyecciones, encuestas, etc, establecer paneles de clientes y distribuidores e instalar software de CRM, recoger datos con el fin de conocer mejor a la clientela.

El avance de la tecnología favorece a que este tipo de investigación se realice...
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