Los 50 mejores (y peores) negocios de la historia

Los 50 mejores (y peores) negocios de toda la historia
Michael Craig

No todos los negocios son iguales, incluso entre el empresario más experimentado, que recurre al asesor mejor pagado, se encuentran ganadores y perdedores. En los acuerdos de más importancia pueden estar en juego miles de millones.
En los 50 mejores (y peores) negocios de toda la historia se analiza cómo y por qué estostratos se convirtieron en aciertos o fracasos, o en ambos.
Desde la compra de la isla de Manhattan en 1624 hasta la fusión de América Online (AOL) con Time Warner en el 2000, ejemplos que ilustran cómo los resultados de las grandes negociaciones pueden depender de la claridad de pensamiento y del apego a lineamientos sencillos.
Empiezan a surgir patrones definidos por investigaciones, el resultado: 10reglas que deberían proveer los fundamentos básicos del manual de un negociador
Regla 1: Concéntrese en sus puntos fuertes
Si existiera una regla en los acuerdos de negocios que fuera universal en su aplicación, ésta sería que uno debe concentrarse en lo que realiza mejor.
Es más frecuente que el ganador de la negociación fuerte se adhiera completamente a un plan bien pensado. Casi siempre elperdedor en una negociación buscaba algo más que bien le hubiera convenido no buscar. Siempre que hay un ganador y un perdedor evidentes, el perdedor se metió en un área que no le era familiar, lo cual redujo sus probabilidades de tener éxito.
Algunos ejemplos de esto son: La adquisición de Jones & Laughlin Steel por Ling-Temco-Vought(1968) que llevó a LTV al negocio siderúrgico, del cual nosabía nada y en 16 años terminó en quiebra. El control de la herencia de Elvis Presley por Priscilla Presley que creó un imperio de la idea de las personas que merodeaban afuera de las puertas de graceland, pagaran por el privilegio de entrar en la residencia. Priscilla y sus asesores han sabido el valor que tiene Elvis como marca y lo han optimizado, con riesgos financieros mínimos.
Regla 2:Aproveche los puntos débiles de su adversario
Aunque parezca insensible afirmarlo, las grandes oportunidades surgen de las catástrofes financieras de otros. Aunque es imposible escoger a los adversarios en un acuerdo de negocios, sí es factible elegir sus motivaciones. Si el trato es necesario para ellos se encuentran a merced de un adversario observador, que está en posición de dictar las condiciones osimplemente alejarse, situación que el comprador o vendedor desesperado busca evitar a toda costa. Algunos ejemplos son : La compra del territorio de Louisiana, aunque Francia tenía propósitos para el rio Mississippi, una sucesión de circunstancias hizo que se convirtiera en vendedora desesperada en el preciso momento en que Estados Unidos estaba interesado en adquirir una parte del territorio. Envez de ello EU lo obtuvo en su totalidad.
Regla 3 Encuentre valor donde otros no lo ven.
Cuando uno descubre algo antes que lo hagan los demás, puede beneficiarse significativamente de ello. A fin de ser buen negociador, uno debe manejar el valor de la compañía. El descubrimiento, puede estar en algo que en retrospectiva parezca obvio.
En la compra de Alaska, el secretario de estado de Lincoln,William Seward vio más que tierras congeladas e inexploradas. Warren Buffet, buscaba acciones que se vendieran por debajo de su valor intrínseco en 1988 compró acciones de Coca cola, que se negociaban por encima de su valor en libros y sus ganancias. Amplio su definición del valor intrínseco y reconoció que la compañía gozaba de una marca irremplazable y optimizo dicho valor.
Regla 4: No se quedeatrapado en el deseo
Si se está convencido que hay algo que se “debe” tener, aumenta la probabilidad de pagar un sobreprecio por esto. El arma más poderosa de un negociador es la palabra no, a falta de ella- en especial si el vendedor se da cuenta- el comprador se convierte en presa fácil. Incluso en las altas esferas de negocios, el ego puede obtener lo mejor de los participantes. Merv Griffin,...