Los cinco sentidos de la venta

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LOS CINCO SENTIDOS DE LA VENTA, Un camino sensorial para vender
Un camino sensorial para vender
Autor: Alfred Peris & David Cuadrado
Adaptación: Juan Alberto Casas

Los cinco sentidos representan cinco canales distintos de entrada de información. Es por este motivo que las técnicas de venta deben realizarse teniéndolos a todos ellos en cuenta.

El vendedor debe emplear su oído paramaximizar su escucha activa, proceder a entrar en contacto con el cliente con vista, sin provocar un rechazo inicial, y luego es necesario que use su olfato para detectar cuáles son las necesidades no satisfechas y transmitir con gusto los argumentos más adecuados. Finalmente debe cerrar con tacto para hacer de la venta un proceso absolutamente natural.

Éste es el original planteamiento sobre lastécnicas y habilidades comerciales que propone "Los cinco sentidos de la venta". El libro parte del modelo conceptual VENTA y presenta de una forma práctica cuales son las actitudes de comunicación y las claves para la valoración de la información, así como los tipos de vendedor.

1. EL MODELO VENTA: LOS CINCO SENTIDOS DE LA VENTA
El modelo VENTA contiene cinco pasos fundamentales paraconseguir aumentar los resultados comerciales utilizando un método específico en cada paso.

Estos pasos se relacionan con los órganos de los sentidos:

* • Oído: Permite aprender a escuchar y valorar la información.

* • Vista: Es necesario saber qué decir y qué ocultar en los primeros argumentos en casa del cliente, es decir, prever los argumentos que utilizarán y los que se guardarán.* • Olfato: Se trata de conocer los móviles ocultos del cliente, ya que parte del proceso es saber dar una explicación clara a lo que dice la intuición.

* • Gusto: Traducir la argumentación de forma ordenada y personal.

* • Tacto: Provocar la entrada en la mente del cliente haciendo que él mismo sea el invite a hacerlo.

2. EL OÍDO. ESCUCHA DE VERDAD A QUIEN TIENE INFORMACIÓN
Estan importante el propio oído como el del interlocutor porque ofrece la oportunidad de que comprenda lo que quiere transmitirse. Para ello es necesario dominar la lírica del vocabulario. Además, hay que realizar un escucha activa, con atención y concentración.

2.1. Estilos de vendedor
Hay tres formas de mostrar el estilo del vendedor ante el sentido del oído: como francotirador, como cañonero ycomo cazador. Esto ocurre siempre pero, especialmente, cuando el vendedor está ante un nuevo cliente o en un lanzamiento de nuevos productos y servicios. Es entonces cuando se muestra el estilo real de comunicar y utilizar el oído:

* a) El estilo del cañonero. Es el estilo del que ofrece todos los argumentos posibles. De la persona que, siendo muy auditiva y verbal, gusta de hablar con pelosy señales al cliente de todas las ventajas, beneficios y características del nuevo producto o servicio. Del que habla más de lo que pregunta y, casi siempre, más de lo que debe. Este vendedor es incapaz de ver que demasiados datos, demasiada información y basar la argumentación en sus conocimientos y punto de vista hace que el cliente, se pierda, desconfíe y, a veces, encuentre motivos y razonespara no comprar basándose en las propias argumentaciones presentadas.

* b) El estilo del cazador. Es el del comercial que sabe muy claramente lo mejor que ofrece su empresa, nuevos productos o servicios. Tiene tan claras las armas (argumentos) que utiliza siempre las mismas con independencia de las piezas a cobrar (objetivos). De esa forma se encuentra repitiendo continuamente los mismosargumentos a diferentes clientes y sobre distintos productos y/o servicios. Es el estilo del que va a tiro fijo, buscando el convencimiento cercano y fácil sabiendo que la fuerza de los buenos argumentos es incontestable. El cazador se encontrará con una dificultad añadida: su estilo le dificulta cambiar de registro ante un cliente con el que ha fracasado. Es el gran maestro de las excusas y los...
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