Los factores claves en ventas

LOS FACTORES CLAVES EN VENTAS

Estructura estandar para uninivel tipo, avon, ebel

Fundamentos de la venta directa
Visión de la Venta Directa
Entender el negocio
El logro de la excelencia en la Venta Directa inicia con dos puntos importantes y decisivos:

Estricta ejecución de los fundamentos de Venta Directa

Estrecha interacción entre los grupos de mercadeo y ventas
Losfundamentos de Venta Directa son elementos escenciales que básicamente se refieren a un conjunto integrado de acciones permanentes como son la calidad de reclutamiento, capacitación contínua, desarrollo y motivación de las Asesoras, así como del diseño e iniciativas encaminadas a estimular el crecimeinto de los beneficios

Definición Fundamentos de Venta Directa

Es necesario ser brillante en losprocesos de selección, prospectación, reclutamiento, capacitación, retención, desarrollo, motivación y reconocimiento a las Gerentes Zonales.
Enfatizar en forma contínua el desarrollo de actividades creativas que generen impacto en la fuerza de ventas tales como incentivos y programas de reconocimiento al cumplimiento de objetivos.


Definición Fundamentos de Venta Directa

Propender comoelemento vital del crecimiento de la organización de forma integral un aceleramiento en los índices de cobertura, actividad y penetración.
Fortalezas y Debilidades predominantes

FORTALEZAS:
Calidad de Producto
Imagen de Compañía
Desarrollo de producto

DEBILIDADES:
Estructura venta directa
Débil definición de Funciones
Carencia de estrategias compatibles con venta directa
Carencia deanálisis de programas competitivos
Falta de claridad de objetivos en las estrategias
Fortalezas y Debilidades predominantes

DEBILIDADES
La selección y capacitación del personal
Falta de indicadores de desempeño
Falta de una cultura del recurso humano hacia la venta directa.
Carencia en la aplicación de los fundamentos en venta directa.
Ausencia de estándares

RECOMENDACIONES
Laexcelencia en la Venta Directa supone la interacción de varios elementos:
Definición clara de funciones desde la Asesora hasta las Gerencias, es decir todo el mundo conoce exactamente lo que se espera de ellos.
Exigencia en los procesos de selección y capacitación
Definición de metas específicas y ambiciosas y siempre motivando a las personas para alcanzarlas.
Los resultados hay que evaluarlos,estableciendo así la base de las iniciativas para mejorar el rendimiento.
Es necesario tener sistemas competitivos de recompensa para reconocer a quienes cumplan sus objetivos.
RECOMENDACIONES
Debe existir un compromiso total de servicio a la Asesora que permita ampliar aceleradamente los volúmenes de venta
La Asesora y la Gerente Zonal debe recibir un apoyo permanente para facilitar laconsecución de las metas
Es necesario preparar contínuamente y examinar nuevas ideas que sean compatibles con el canal de Venta Directa, adoptándo las innovaciones que favorezcan las estrategias y tácticas básicas, a fin de conseguir posiciones relevantes en el mercado actual.


ZONIFICACION, INDICES Y CRITICOS DE DESEMPEÑO
ZONA TERRITORIOS
Mínimo 2 asesoras por cada 1000habitantes.
Ej: Zona A de Kennedy
500.000 habitantes = 1000 asesoras
Actualmente AVON 7 x 1000
EBEL 8 x 1000
VISEE 2 X 10.000
FACTORES CLAVE
1. Concentración
° Mayor Amenaza: Dispersión
2. Líderes Zonales
3. Mapa de Gestión y Control de desempeño. .4. Estricto control del Indice de Capitalización.
° Zona típica se inicia con 30 asesoras.
Al año 100
Segundo año 150
Tercer año 200
Cuarto año 250

ZONIFICACION, INDICES Y CRITICOS DE DESEMPEÑO

ERRORES GRAVESDE GERENCIA DE ZONIFICACIÓN
Alta dispersión, zonas...