Los paradigmas de las vntas

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  • Publicado : 24 de enero de 2011
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En la gestión que procura cotidianamente lograr resultados de venta y a través de la trayectoria no tan feliz que ha tenido en su historia hasta nuestros días, por las reiteradas y desafortunadas experiencias como consumidores frente a una improvisación generalizada de muchos que la ejercen en la cornisa lindante con la "mala praxis" por el desconocimiento sobre su ejercicio profesional, tambiéntiene sus paradigmas.
Entre los paradigmas más generalizados y comunes en ventas dentro de nuestra cultura iberoamericana podemos señalar los siguientes:

La venta es sinónimo de "engaño"

Es innegable el efecto real que una profesión ejercida en forma improvisada, tan generalizada y durante tantos años hasta en la actualidad, puede llegar a provocar en su imagen.

No obstante ello, quienessustentan este paradigma tal vez desconocen realmente qué es una venta profesional, en qué fundamentos éticos se sustenta, qué se requiere y cómo se hace para ejercerla dignamente, con productividad, consistencia y rentabilidad, recayendo así en bloquear toda posibilidad de mejora en sus propios ingresos.

Al igual que toda profesión, la venta tiene sus buenos y malos cultores, y laresponsabilidad en la calidad de su ejercicio recae en cada representante y especialmente en quienes los contrate y no les provea la formación que requieren para ejercerla de una manera digna como eficiente. 

A pesar de ello, todos los días se requerirá siempre el fruto vital que provee los ingresos necesarios para la subsistencia y desarrollo a través de su ejercicio.

¿Vender o que me compren? Cuando ambos conceptos se confunden hasta el punto de llegar a optar por el más cómodo y menos riesgoso, esto se origina y sustenta por el desconocimiento de cómo se logra que nos compren con satisfacción como producto de una eficiente acción de ventas de calidad.

La Venta Profesional, que se sustenta en una gestión consultiva al aplicar las Técnicas Profesionales de Venta, logra obtener losresultados como consecuencia de una acción inductiva con cada potencial comprador para que tomen sus mejores decisiones de compra y con total satisfacción.

Lo importante es descubrir la manera en que esto ocurre y puede aplicarse con total efectividad cuando se aprenden dichas técnicas.

Es muy sencillo vender 

Llega a deslumbrar a todo observador cuando un especialista en cada actividad ejercecon destreza sus habilidades y logra su cometido de una manera aparentemente fácil.

El error latino consiste en su habilidad para "improvisar" creyendo que es sencillo intentar reproducir sus actos para lograr hacer lo mismo con sólo imitarlo. Ejemplos de ello ocurre cuando observamos lo sencillo que parece ser hacer un gol en el fútbol desde la tribuna, pilotear un avión, extraer una muela,reparar una conexión eléctrica, etc.

Sin embargo sabemos que para llegar a hacerlo con eficacia y destreza es necesario aprender a hacerlo, experimentar, practicar y corregir los errores que surgen en todo proceso evolutivo de aprendizaje. 

Cuando este paradigma se encuentra presente en directivos, empresarios, profesionales y emprendedores que intentan infructuosamente alcanzar resultados deventa periódicamente, por el sólo hecho de desconocer los fundamentos clave de un tema tan vital para su negocio o actividad, diariamente toman decisiones con falencias que perjudican su actividad más de lo que pueden suponer.

Entre dichas decisiones podemos señalar: la incorporación de representantes inapropiados, a ponerlos en función con carencias esenciales que atentarán contra la imagende la empresa, sus productos y marcas, además de no lograr obtener las metas periódicas en términos de resultados.

Buscar recetas milagrosas

Aunque no se reconozca, la verdad de su existencia se aprecia al analizar muchas de las decisiones implementadas al buscar que un seminario o un curso solucione todas las carencias existentes y no clarificadas en la propia gestión.

Si bien la...
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