Los valores del negociador - la ética en la negociación

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  • Publicado : 30 de marzo de 2011
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LOS VALORES DEL NEGOCIADOR
La ética en la negociación

Es un lugar común pensar que los negociadores no tienen valores o que éstos sean discutibles debido a algunas de las estrategias competitivas que se emplean en la negociación y cuya ética parece dudosa. Frank Bucaro , experto estadounidense de la ética en los negocios, en un artículo publicado en “The negotiator magazine” indica una“brecha” (gap) ética: “Lo que yo sé que está bien o mal y lo que pienso que se necesita para tener éxito en los negocios” (“what I personally know is right from wrong and what I think it takes to be successful in business.” ).
Esta tensión es análoga a la que Kant identifica entre la buena voluntad y las inclinaciones y en la que se halla lo que define como deber . En lo postulado por Bucaro lasinclinaciones corresponden a la ambición orientada tanto al éxito como a la ganancia, al prestigio y al poder que pueden derivar del resultado positivo de una negociación. Ahí surge el dilema ético interno, el conflicto intrapsíquico que enseguida cobra efectividad en el ámbito social debido al carácter bilateral de la negociación como proceso comunicativo. El dilema así asciende al plano normativo.
Eneste marco entra en juego la deontología profesional que guía a los profesionales estableciendo pautas de conducta y orientando la toma de decisiones. En el caso del negociador se hace necesaria la regulación acerca del uso de ciertas tácticas, por lo general empleadas en la negociación competitiva, como la mentira, la manipulación del territorio, la agresividad, el manejo del tiempo según lapropia conveniencia, entre otras. La ética profesional nos debería ayudar a contestar la frecuente pregunta ¿hasta qué punto puede llegar el negociador con estas herramientas?
Lamentablemente a nivel mundial no hay todavía mucha reglamentación al respecto, y en varios países se debate sobre la necesidad de su implementación. Pero en Argentina podemos referirnos al código ético del IANCA (InstitutoArgentino de Negociación, Conciliación y Arbitraje) que en su artículo 5°, en el apartado C dedicado a la Actuación del negociador, expresa tres valores que deben guiar la labor del profesional: conciencia, dignidad y honestidad. En tanto principios deontológico (conciencia y honestidad) y característica peculiar de la persona humana (dignidad), éstos se encuentran en todos los códigos de éticaprofesional y no caracterizan específicamente la figura del negociador profesional. Consideremos entonces el artículo 13° que evidencia puntualmente lo que un negociador debe evitar a la hora de cumplir su función y en el cual encontramos mencionadas explícita e implícitamente varias de las tácticas controvertidas.
A saber, en el inciso a. se hace referencia al uso de engaño o dolo lo cualpercibimos como acción negativa ya desde el sentido común (al que le agregamos el peso que el dolo tiene en el campo legal) así como respecto de la manipulación mencionada en el punto d (“utilizar manipulación”) aunque el concepto aparece aquí muy vago por su amplitud (puede incluir el manejo del territorio con el fin de incomodar al otro, la manipulación de la información, etc.). La agresión y elmaltrato, que junto a otros se expresan en el inciso k. Estas conductas no cumplen con uno de los criterios básicos de la negociación colaborativa ya que no permiten mejorar o evitar el deterioro de las relaciones entre las partes. Además podrían no llevar a un acuerdo sensato, es decir que satisfaga en lo posible los intereses de todas las partes interesadas, por el carácter competitivo de lanegociación que las emplea, intencionada a ganar. La práctica aludida en el inciso i (dilatar, demorar o trabar) en cambio, contradice al criterio según el cual la negociación debe ser eficiente, por lo que cada impropio manejo del tiempo puede viciar la negociación. Y el punto j solo (mantener posiciones irracionales, irrazonables o caprichosas), contradice a todos los criterios, como nos indican...
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