Los valores del negociador

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LOS VALORES DEL NEGOCIADOR

Es sentido común pensar que los negociadores no tengan valores ya que muchas veces se alude a técnicas de negociación cuya ética parece dudosa.
Frank Bucaro[1], experto estadounidense en la ética y los negocios, en un artículo publicado en “The negotiator magazine” [2] identifica una “brecha” (gap) ética: “Lo que yo sé que está bien o mal y lo que pienso que senecesita para tener éxito en los negocios” (“what I personally know is right from wrong and what I think it takes to be successful in business.”[3]).
Y exactamente en esta brecha reside en el conflicto acerca del uso de ciertas técnicas como la mentira, la manipulación del territorio con el fin de incomodar a la otra parte, la agresividad que puede elegirse poner en juego, el manejo del tiempo segúnla propia conveniencia, entre otras.

Entonces nos preguntamos ¿hasta qué punto puede llegar el negociador con estas herramientas? ¿Qué puede poner los límites?

Bucaro dice que cada uno de nosotros es ético o no lo es, no hay medios términos. Esto me hace pensar que entonces sólo podemos confiar en un marco normativo que regule la conducta de los profesionales de la negociación. ¿Existe?Lamentablemente a nivel mundial no hay todavía mucha reglamentación al respecto, y en varios países se debate sobre su necesidad.
Pero sí, en Argentina podemos hacer referencia al código ético de IANCA (Instituto Argentino de Negociación, Conciliación y Arbitraje)[4].
En su artículo 5°, en tema de actuación del negociador, el código expresa tres valores que deben guiar la labor del profesional:conciencia, dignidad y honestidad, los cuales se encuentran en casi todos los códigos de ética profesional y son de gran amplitud conceptual.
Consideremos entonces el artículo 13° el cual puntualiza lo que un negociador debe evitar a la hora de cumplir su función. En particular quiero destacar los puntos a. (uso de engaño o dolo), d. (“utilizar manipulación”), i. (“dilatar, demorar o trabar”), k.(“agredir, […], maltratar, […]”).
Parece que el engaño tiene un límite sutil. La mentira se considera engaño, ¿y la omisión de la verdad? Según Fisher, Ury y Patton “la negociación de buena fe no requiere una revelación total”[5], pero a pesar de esto, la omisión parcial de la información se encuentra en la sección del libro dedicada a la negociación sucia y a las técnicas engañosas. ¿Dependerá dela información ocultada? Pero, en todo caso, ¿no sería manipulación? Y por ende en contra del punto d. del código de IANCA.
Pero así estamos comparando un texto producido en Estados Unidos con un código vigente en Argentina, lo cual se supone que no tiene ninguna validez. Pero ¿no debería la negociación tener normas éticas universales ya que se lleva a cabo de forma internacional?

ANEXO N°1CÓDIGO DE ÉTICA DE NEGOCIACIÓN DE CRISIS[6]
(Aprobado por Proteger 10 de abril de 2001 y por IANCA 26 de abril de 2001)
A. PROPÓSITOS
Artículo 1º.: Son objetivos de este código enunciar los principios y las pautas que deben guiar la honestidad, el comportamiento, la actitud, la diligencia, la buena fe, la vocación de servicio, la conducta del negociador de crisis, el asesor de crisis y/o eladministrado del entorno de crisis, para el logro de elevados fines morales, científicos, humanos, humanitarios y técnicos, dando al cuerpo de expertos un conjunto de normas éticas para evitar que se pueda comprometer el honor y la probidad de los expertos, como así la imagen de la actividad o de las Asociaciones.
Artículo 2º.: Estas normas éticas no excluyen otras no enunciadas expresamente, pero quesurgen del digno y el correcto ejercicio de la actividad y de las Asociaciones.
Artículo 3º.: No debe ser interpretado que este código admite aquello que no prohíbe expresamente.
B. INVOLUCRADOS
Artículo 4º.: Estas normas son aplicables especialmente en la República Argentina en el ejercicio de los expertos en la actividad. Ello no obsta para que se apliquen en otros lugares donde los...
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