Macsa

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MAQUINARIA AGRÍCOLA DE CALIDAD, S.A. de C.V.
MACSA

Introducción

Roberto Halcón era el gerente general de Maquinaria Agrícola de Calidad, S.A. (MACSA), compañía de equipo agrícola que distribuía tractores Fiat como su línea principal. La compañía se había inaugurado a fines de junio de 1975 y hasta el presente, septiembre de 1975, el departamento de ventas de la compañía aún no habíahecho una sola venta. Hasta la fecha, Halcón había dejado la responsabilidad a su gerente de ventas, Luis Molina, anterior subgerente de ventas de una empresa asociada que también vendía equipo agrícola. Sin embargo, el deprimente historial de las ventas de la compañía había inducido a Halcón a que interviniese personalmente en el área de ventas de la compañía.

Halcón había delegado a Molina laresponsabilidad de desarrollar el cuerpo de vendedores. Esperaba que Molina determinase los requisitos necesarios de los vendedores y que reclutara, contratara y adiestrara a las personas que los tuviesen. Sin embargo, en todo el verano Molina no había contratado a un solo vendedor y al parecer ni siquiera tenía candidatos.

Halcón estaba insatisfecho con Molina pero tenía dudas respecto a sureemplazo. Consideraba a Oscar Tobar, su nuevo asesor técnico, como candidato eventual para el posible reemplazo de Molina como gerente de ventas en caso de necesidad.

Halcón había decidido que su enfoque del área de ventas consistiría en determinar las funciones del gerente de ventas y luego decidir quién sería el más capacitado para una buena ejecutoria en el trabajo. Había comenzadotambién a contemplar la posibilidad de establecer un cuerpo de vendedores compuesto enteramente de agrónomos. Halcón consideraba que los agrónomos contaban con el conocimiento técnico que les permitiría ofrecer valiosa asistencia técnica a los agricultores.

La contratación de vendedores sin experiencia en ventas, pero con adiestramiento profesional en agronomía seria un enfoque de ventas únicopara una compañía de equipo agrícola en el país. Halcón opinaba que posiblemente dicho enfoque le daría una ventaja sobre sus competidores más establecidos en el mercado. En vista de que su idea representaba una desviación radical de la práctica en la industria. Halcón deseaba evaluar esta-opción cuidadosamente y compararla con la alternativa de contratar personas, con fuerte experiencia en ventaspero sin adiestramiento especializado en agronomía.

El Establecimiento de MACSA

A fines de 1974, la Fiat de Italia comenzó a buscar un distribuidor nacional para su línea de tractores. La Fiat entro en contacto con cuatro compañías distintas, para discutir la distribución de automóviles Fíat en el país, una distribuidora de equipo pesado y camiones, y dos distribuidoras de equipo agrícolauna de las cuales era la Agrícola Centroamérica (AGRICA) que vendía equipo International Harvester. Fernando Porras, el gerente dueño de AGRICA, lucho para obtener la distribución y lo logró. Sí bien Porras planeaba desarrollar la franquicia Fiat, su motivación primordial de adquirir la franquicia era impedir que pasara a manos de la competencia.

AGRICA habla estado comercializando maquinariaagrícola durante 30 años. Su línea principal era tractores International Harvester, pero complementaba la línea de tractores con implementos agrícolas tales como fertilizantes, máquinas combinadas, embaladoras y arados fabricados por una variedad de empresas norteamericanas, británicas y alemanas. AGRICA sólo hacía pedidos de implementos a otras compañías cuando la International Harvester noproducía el artículo. A través de los años, AGRICA había ganado una sólida reputación de vender equipo de alta calidad y proporcionar servicio rápido y eficiente del equipo después de la venta.

Porras decidió establecer una nueva compañía llamada Maquinaria Agrícola de Calidad, S.A., (MACSA) para comercializar los tractores Fiat. MACSA sería una subsidiaría de propiedad absoluta, legalmente...
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