Maestria

I n d i c e

Introducción 8
1. La venta como proceso 10
1.1. La venta es un proceso natural 10
1.2. La falacia de la profecía que se acaba cumpliendo a sí misma 14
2. Tipología de la venta 18
3. Técnicas de venta 27
3.1. Fases de la venta 27
3.1.1. Pre-acercamiento 27
3.1.2. Acercamiento 28
3.1.3. Calentamiento 31
3.1.4. Presentación 33
3.1.5. Resolución de objeciones 363.1.6. El cierre 42
3.1.7. El seguimiento 51
Introducción

Todo el mundo piensa que es un buen profesional, pero sólo los vendedores creemos que lo somos porque lo somos.

Un médico se forma durante años, como lo hace un arquitecto o un economista. Durante los años de ejercicio siguen en proceso de formación continua, para estar al día en técnicas procedimientos y sistemas.
…¡Y alas empresas les cuesta la vida que sus comerciales acudan con interés a un cursillo de dos días!

Cierto, buena parte de la culpa la tenemos los consultores. Tediosas tardes soportando voces monocorde, acaban con las ganas de cualquiera. Profesionales con un currículum que no cabe en un maletín y que no han vendido nada en toda su vida, pretenden enseñar a vender a quienes ya lo hacen con mayoro menor éxito.

Este manual parte de la experiencia en ventas más directa. Durante años he acompañado a más de nueve mil vendedores a realizar sus entrevistas diarias con sus clientes. Y he aprendido mucho, lo demás se lo debo a los cursos que recibí y los libros de venta que leí. Porque, en ocasiones, no hay mejor práctica que una buena teoría.

Este manual se escribe con esa intención.Abordando la práctica y los ejemplos más reales, pero sin salirse de la ortodoxia que debe acompañar a la venta durante todo su proceso.

Usted tiene sus propias tácticas y estas son preciosas, sobretodo cuando se le van añadiendo ideas, procedimientos y técnicas que las mejoran y potencian. No cambie su forma de vender, pero no olvide actualizarse.

Espero, de corazón, que este manual leayude.
1. La venta como proceso
1. La venta como proceso.

Muchos de los vendedores que conozco atribuyen buena parte de sus ventas a la buena suerte. Por contrario, cuando durante cierto tiempo sus ventas merman lo achacan a “una mala racha”. “Tengo mi corbata de la suerte, para ventas difíciles” comentaba durante el curso uno de mis alumnos. Otros llenan sus despachos con amuletos (brujitas ycosas así) con la esperanza de que las ventas afloren. El vendedor se pasa la vida realizando falsas atribuciones causales sobre los motivos reales de las ventas que ha cerrado. Generalmente la venta, en la medida en que se trata de un comportamiento humano, se encuentra sometida a un proceso lógico y no es, por tanto, un suceso aleatorio.
“Vender es un proceso, no es un problema. Se convierte elproblema si no seguimos el proceso”. Hay comerciales que tienen muy claro este aserto y lo llevan hasta sus últimas consecuencias.
Es cierto que a veces da la impresión de que “hemos entrado en barrena” y nada nos sale bien y durante otros periodos, sin apenas esfuerzo, nos realizan estupendos pedidos. Pensemos entonces en el momento en que realizamos el esfuerzo y en el que estamos recogiendosus frutos.
No recuerdo quién dijo que: “La suerte en ventas existe, pero tiene que pillarte de visita”. Evidentemente, si miramos los ratios de visita de los vendedores más exitosos, observaremos que se trata de comerciales muy estables en cuanto a número medio de visitas.
Todos conocemos a algún vendedor alocado y descontrolado que un día realiza muchas visitas y al siguiente apenas ninguna,y sin embargo tiene resultados. Un raya en el agua, estos casos existen porque toda regla tiene su excepción.
Pero compruebe usted mismo, si lo desea, como el acto de vender no se debe a ningún proceso aleatorio. Salga a la calle y trate de vender un producto caro y malo tratando a los clientes con desprecio; ya le digo yo los resultados.
Otra cosa es que la venta sea un proceso complejo,...