Magretta

Modelo de negocio, una de las palabras de moda en el boom del internet,. frecuentemente invocadas como lo decia el escritor Michel Lewis "Para glorificar a todo plan a medio cocinar".
Una compania no necesitaba estrategias o competencia o incluso clientes- todo lo que necesitaba era una base de datos de negocios en la web que prometiera negocios con ingresossalvajes en un remoto mal definido futuro.
Muchos inversionistas, emprendedores y ejecutivos compraron la fantasía y resultaron quemados. Y como reacción el concepto de modelo de negocio paso de moda tan rápido como el apéndice .com.
Eso es una vergüenza porque si bien es cierto que una gran cantidad de capital se recaudo para financiar modelos defectuosos de negocios,  la culpa no es  delconcepto del modelo de negocio,  es de  una distorsión y el uso indebido. Un buen modelo de negocio sigue siendo esencial para toda organización, sea una nueva empresa o una establecida. Pero antes que los gerentes puedan aplicar el concepto, ellos necesitan de una definición simple que aclare la definición asociada con el término.

Contando una buena historia

La palabra modelo evoca imágenes en untablero blanco cubierto con formulas de misteriosas matemáticas. Los modelos de negocios aunque no tienen nada de misteriosos. Ellos son, en esencia, las historias que explican cómo las empresas trabajan.

Un buen modelo de negocio responde a una pregunta antigua de Peter Drucker,: Quien es el cliente? Y que valora el cliente?, eso también responde a una pregunta fundamental que cada gerente sedebe hacer: Como hacemos dinero en este negocio? ¿Cuál es la lógica económica subyacente que explica cómo podemos ofrecer valor a los clientes a un costo adecuado?
Considere la historia detrás de uno de los más exitosos modelos de negocio de todos los tiempos: La de los cheques de viajero.
Durante una de sus vacaciones en Europa en 1892, JC Fargo, el presidente de American Express tuvo momentosdifíciles trasladando su carta de crédito en dinero en efectivo. En el momento que se terminen, no servirán más que papel de envolver mojado. Dijo refiriéndose a las cartas de crédito. Si el presidente de American Express. Tenia que lidiar con esos problemas, imagínense que podía decir un viajero común. Algo debía hacerse al respecto. Lo que American Express hizo fue crear los cheques de viajero yde esa innovación evolucionó un robusto modelo de negocio con todos los elementos de una buena historia: personajes estrictamente delimitados, motivaciones plausibles y la trama que se convierte en  una visión sobre valor.

La historia fue sencilla para los clientes. A cambio de un módico precio, los viajeros pueden comprar  tranquilamente en dos sentidos seguridad (los chequesfueron asegurados contra pérdida y robo) y conveniencia ya que eran ampliamente aceptados. Los comerciantes tenían un papel clave en la historia, ellos aceptaban los cheques porque eran respaldados por American Express, como si fueran una carta de crédito universal y porque ellos los aceptaban así atraían más clientes. la motivación más fuerte que cualquier comerciante individual se convirtió en no quedarsefuera.
En cuanto a American Express, esta había descubierto un negocio sin riesgo porque los clientes siempre pagaban en efectivo por los cheques. ahí está la vuelta de tuerca a la trama, la lógica económica subyacente, que convirtió lo que hubiera sido una operación sin complicaciones en una máquina de hacer dinero. En un dinero que
en la mayoría de los costos de las empresas preceden a losingresos,  antes de que alguien compre su producto, usted tiene a quien  lo construyó y debe pagar por ello. Los cheques de viajero se convirtieron el ciclo normal de la deuda y el riesgo, ya que muchas personas pagaban por los cheque antes, mucho antes de usarlos American Express estaba haciendo algo que los bancos habían disfrutado mucho, el interés equivalente a un préstamo. Además algunos cheques...