Manejo de obejeciones

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TECNICAS DE VENTA

Manejo de objeciones del cliente

El manejo de objeciones consiste en la capacidad que tiene una persona para hacer frente a las objeciones que puede presentar un potencialcliente al momento de tratar de venderle un producto.

Dentro de las objeciones podemos definir dos tipos:
Dudas: se dan cuando el cliente da objeciones, pero aún así, está interesado en el producto oservicio.
Excusas: se dan como pretexto para no realizar la compra, en ese caso debemos poner punto final a la presentación o entrevista de venta pues, en caso contrario, estaríamos perdiendo eltiempo.

Las objeciones más comunes son:
*El precio: cuando el cliente no reúne las exigencias de orden económico.
*El producto: cuando el cliente se resiste a cambiar el producto o la marca queusualmente compra, el producto no está dentro de sus prioridades de compra, o el cliente no encuentra razones suficientes para realizar la comprar.
*La empresa: cuando el cliente no confía en el negocioo empresa al cual representamos.
*El vendedor: cuando el cliente no confía en la persona que le ofrece el producto.

Todas estas objeciones son manejables, menos las referidas al vendedor, en dondelo único que nos queda es sustituir al vendedor en dicha relación.

Cómo lidiar con las objeciones

Prepararnos de una manera correcta antes de presentar nuestro producto o entrevistarnos con elcliente.
Conocer bien a nuestro producto, conocer sus puntos fuertes y débiles.
Tratar de prever las posibles objeciones que nos puedan hacer.
Tener listas de antemano las posibles respuestasque podríamos brindar.
Ante una objeción, debemos controlarnos y mantener la calma.
Nunca debemos polemizar ni discutir con el cliente.
Ante una objeción, asentir la objeción, darle la razón alcliente, y luego revertir el comentario.
Podemos optar por pedirle al cliente más explicaciones, interrogarlo sobre el particular, procurando conocer sus razones.
Por último, debemos ser amable por...
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