Manual de mercados

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  • Publicado : 16 de febrero de 2011
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Características del medio
Ventajas
Frente al inconveniente del costo, ofrece innumerables ventajas:
a) Rapidez. Resultados obtenidos inmediatamente en el caso de emisión de llamadas y con unaantelación de varios días respecto al correo, en lo que respecta a la recepción de llamadas
b) Interactivo. Se pueden tratar y superar las objeciones; es el único medio en el que ocurre, además dela venta personal. Hace reaccionar a la gente, nadie deja de correr a coger el teléfono cuando suena. El reconocimiento de una familiaridad o una relación anterior facilita en gran medida el buenresultado de la operación. Así, una llamada de una empresa a sus clientes normalmente es vista como un servicio adicional, mientras que si proviene de una empresa desconocida, se tomara como unaintrusión.
Por su intrusismo en el trabajo o en los hogares, es necesaria una autorregulación específica, que las asociaciones de empresas de marketing telefónico han desarrollado dentro de su código ético.c) Sistema más eficiente de “vista”. Útil para aquellos casos en que no se quiere ver a ningún vendedor o que su visita resulta demasiado costosa o infructuosa en frio. Permite realizar unacualificación previa de los prospectos y disfrutar de un tiempo útil de la tele-vendedora de un 75%, muy superior al 15-20% de los vendedores puerta a puerta. Se consigue que la “visita” telefónica cueste deuna sexta parte de una venta en frio
Normalmente se pueden realizar de 5 a 10 llamadas por hora que serian el número de visitas que se pueden efectuar en un día.
Este método es más eficaz integradoen un conjunto de acciones de comunicación, con prospectos previamente cualificados, al ser el medio más caro por contacto. Por lo general, el coste se sitúa entre las $25.25 para segmentos de ama decasa, hasta las $303 para profesionales más difíciles de identificar y contactar.
d) Flexibilidad: Los ajustes pueden realizarse inmediatamente, al observar que algo no funciona correctamente,...
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