Manual de ventas

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VENTAS
LOS SECRETOS DEL ÉXITO COMERCIAL
PRESENTACION
Ventas. Los secretos del éxito comercial, en este curso abordaremos las diferentes maneras que tenemos de promocionar y vender los productos: los instrumentos, los objetivos y las características de cada una de estas promociones y, en lo que concierne a los equipos de ventas, el perfil, la formación, la motivación, la evaluación y el controldel trabajo que tienen que efectuar para lograr el éxito comercial.

Esta guía te invita a adentrarte en el mundo de las ventas y a conocer los secretos tanto de la organización interna de los equipos de ventas como de la promoción y el marketing; elementos que, siguiendo una adecuada planificación, pueden llevar a tu negocio al éxito comercial.
INTRODUCCIÓN
El mercado actual se caracterizapor ofrecer una gran cantidad de productos, la mayoría de buena calidad y con pocos rasgos diferenciales. El posible comprador recibe continuamente miles de mensajes emitidos por diferentes medios de comunicación cuyo único objetivo es persuadirlo para que realice una opción de compra.
Esta abundancia de información implica cierta actitud potencial cómoda, y es muy difícil que se dedique a buscarun producto cuya existencia desconoce, ya que tiene infinidad de ofertas similares.
La calidad del producto es imprescindible para que el cliente sea fiel, pero no basta para atraer a nuevos compradores. Como consecuencia de esto, será necesario dar a conocer el producto y los beneficios que su uso representará para el consumidor; en definitiva, habrá que promocionarlo.
En este móduloabordaremos las diferentes maneras que tenemos de promocionar los productos: los instrumentos, los objetivos y las características de cada una de estas promociones y, en lo que concierne a los equipos de ventas, el perfil, la formación, la motivación, la evaluación y el control del trabajo que tienen que efectuar.
Objetivos
Al acabar el estudio de este módulo, el estudiante tiene que haber alcanzado losobjetivos siguientes:
1. Conocer las características esenciales de la venta personal.
2. Definir las principales funciones de la venta personal.
3. Describir el proceso que implica esta modalidad de venta.
4. Utilizar las técnicas de argumentación más adecuadas a cada situación.
5. Clasificar las funciones de un equipo de ventas.
6. Relacionar estas funciones con las capacidades propias de unperfil de vendedor.
7. Detectar las necesidades y diseñar los planes de formación de los vendedores.
8. Conocer los factores que determinan la motivación.
9. Utilizar las técnicas de dirección más adecuadas para conseguir la motivación del equipo de ventas.
10. Conocer las diferentes modalidades de remuneración de los vendedores.
11. Construir los informes de ventas teniendo en cuenta lasnormas establecidas por la empresa.
12. Valorar positivamente la motivación para la mejora del rendimiento.

VENTA PERSONAL
Uno de los primeros aspectos que estudiaremos es el de la venta personal. Para ello profundizaremos en sus características, procedimientos y objetivos.
La venta personal no es sino una modalidad de comunicación interpersonal, en la que se produce una comunicación oral endoble sentido entre un emisor, que es el vendedor, y un receptor, que es el posible cliente.
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Se trata, por tanto, de una modalidad de distribución, pero también de promoción, ya que en mercados industriales, debido al conocimiento que tiene el vendedor sobre los gustos y las necesidades del comprador y a la confianza del cliente en el vendedor, ambos entablan una relación social. Lasprincipales funciones de la venta personal son las siguientes:
- Informar.
- Persuadir.
- Desarrollar actitudes favorables hacia el producto y la empresa.
- Ofrecer un servicio al cliente (durante la venta y después de ella).
- Actuar como nexo entre el mercado y la empresa (informar de posibles cambios en el mercado, sugerir mejoras, etc.).
El vendedor ejerce un papel esencial a la hora de...
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