Manual de ventas
Páginas: 13 (3160 palabras)
Publicado: 26 de febrero de 2014
MANUAL DE VENTAS:
la naranja creativa, agencia de imagen corporativa, marketing y publicidad | lanaranjacreativa.es | B-84405315 | c/General Yagüe 10, 2º i 28020–Madrid | tel: 655 14 61 51 – 91 555 62 92 | fax: 91 555 64 42
VENTAS
GESTIÓN Y MEJORA DE LA FUERZA DE VENTAS
MANUAL DE VENTAS
GESTIÓN Y MEJORA DE LA FUERZA DE VENTAS
(vers. web septiembre 20-06)
Índice del manual:
1.Objetivo de este Manual de ventas
2.
Organización de la fuerza de ventas
2.1.
Objetivos de la fuerza de ventas
2.2.
Estrategias de la fuerza de ventas
2.3.
Estructura/organización de la fuerza de ventas
2.4.
Organigrama funcional y jerárquico
3.
Gestión de la fuerza de ventas
3.1.
Reclutamiento y selección de representantes de la fuerza de ventas
3.2.Acogida de nuevos vendedores
3.3.
Formación de la fuerza de ventas
3.4.
Motivación de representantes de ventas
3.4.1.
Elementos desmotivantes
3.4.2.
Elementos motivantes
3.5.
4.
Evaluación de representantes de ventas
El proceso de compra y el comportamiento del vendedor
4.1.
Características de las compras industriales
4.2.
Fases de la compra
5.Sistemas y procesos de venta0
5.1.
Sistemas de venta
5.2.
Gestión de avisos comerciales y recoge-pedidos
5.3.
Gestión de cuentas/clientes actuales
5.4.
Venta relacional
5.5.
Venta comercial
6.
Preventa comercial
6.1.
Orientación al cliente/consumidor
6.2.
Segmentación de clientes/mercados
Página 1 de 12
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VENTAS
MANUAL DE VENTAS:
GESTIÓN Y MEJORA DE LA FUERZA DE VENTAS
6.3.
Elección del mercado/clientes objetivo
6.4.
Página 2 de 12
Posicionamiento de la empresa
7.
Venta comercial
7.1.
Investigación/Prospeccióndel mercado/cliente y preparación del contacto
7.2.
Aproximación al cliente0
7.3.
Fijación de una entrevista de ventas
7.4.
Sondeo presencial/telefónico del cliente y de sus necesidades
7.5.
Presentación/argumentación del producto
7.6.
Presentación/argumentación del precio, promociones y negociación
7.7.
Tratamiento de objeciones
7.8.
El cierre de la venta8.
El presupuesto de ventas
8.1.
Objetivo
8.2.
Beneficios de trabajar con presupuestos
8.3.
Confección del presupuesto
8.4.
Análisis de sensibilidad del presupuesto
8.5.
Estrategias para conseguir el presupuesto
8.6.
Actualización del presupuesto
9.
Registro de clientes y carterización
9.1.
Ficha de clientes
9.2.
Carterización/clasificaciónde clientes/cuentas
10.
Registro de la actividad comercial
10.1.
Necesidades de registro de actividad comercial
10.2.
Registro de actividades comerciales realizadas en la semana
10.3.
Plan/presupuesto de actividades comerciales a realizar
10.4.
Hoja de planificación/argumentos de cada visita de venta
10.5.
Informe de visita comercial realizada
10.6.
Informede retroalimentación de clientes y competencia
11.
Objetivos y acciones para cumplir el presupuesto asignado
11.1.
Objetivos de la fuerza de ventas
11.2.
Ratios de actividad comercial
la naranja creativa, agencia de imagen corporativa, marketing y publicidad | lanaranjacreativa.es | B-84405315 | c/General Yagüe 10, 2º i 28020–Madrid | tel: 655 14 61 51 – 91 555 62 92 | fax:91 555 64 42
VENTAS
MANUAL DE VENTAS:
GESTIÓN Y MEJORA DE LA FUERZA DE VENTAS
Página 3 de 12
1. Objetivo de este Manual de ventas
Disponer de un documento formativo y de consulta que permita capacitar al
personal de la empresa relacionado con la venta, para descubrirse, evaluarse y
mejorar sin necesitar una supervisión estrecha.
2. Organización de la fuerza de ventas
2.1....
la naranja creativa, agencia de imagen corporativa, marketing y publicidad | lanaranjacreativa.es | B-84405315 | c/General Yagüe 10, 2º i 28020–Madrid | tel: 655 14 61 51 – 91 555 62 92 | fax: 91 555 64 42
VENTAS
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GESTIÓN Y MEJORA DE LA FUERZA DE VENTAS
(vers. web septiembre 20-06)
Índice del manual:
1.Objetivo de este Manual de ventas
2.
Organización de la fuerza de ventas
2.1.
Objetivos de la fuerza de ventas
2.2.
Estrategias de la fuerza de ventas
2.3.
Estructura/organización de la fuerza de ventas
2.4.
Organigrama funcional y jerárquico
3.
Gestión de la fuerza de ventas
3.1.
Reclutamiento y selección de representantes de la fuerza de ventas
3.2.Acogida de nuevos vendedores
3.3.
Formación de la fuerza de ventas
3.4.
Motivación de representantes de ventas
3.4.1.
Elementos desmotivantes
3.4.2.
Elementos motivantes
3.5.
4.
Evaluación de representantes de ventas
El proceso de compra y el comportamiento del vendedor
4.1.
Características de las compras industriales
4.2.
Fases de la compra
5.Sistemas y procesos de venta0
5.1.
Sistemas de venta
5.2.
Gestión de avisos comerciales y recoge-pedidos
5.3.
Gestión de cuentas/clientes actuales
5.4.
Venta relacional
5.5.
Venta comercial
6.
Preventa comercial
6.1.
Orientación al cliente/consumidor
6.2.
Segmentación de clientes/mercados
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6.3.
Elección del mercado/clientes objetivo
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Posicionamiento de la empresa
7.
Venta comercial
7.1.
Investigación/Prospeccióndel mercado/cliente y preparación del contacto
7.2.
Aproximación al cliente0
7.3.
Fijación de una entrevista de ventas
7.4.
Sondeo presencial/telefónico del cliente y de sus necesidades
7.5.
Presentación/argumentación del producto
7.6.
Presentación/argumentación del precio, promociones y negociación
7.7.
Tratamiento de objeciones
7.8.
El cierre de la venta8.
El presupuesto de ventas
8.1.
Objetivo
8.2.
Beneficios de trabajar con presupuestos
8.3.
Confección del presupuesto
8.4.
Análisis de sensibilidad del presupuesto
8.5.
Estrategias para conseguir el presupuesto
8.6.
Actualización del presupuesto
9.
Registro de clientes y carterización
9.1.
Ficha de clientes
9.2.
Carterización/clasificaciónde clientes/cuentas
10.
Registro de la actividad comercial
10.1.
Necesidades de registro de actividad comercial
10.2.
Registro de actividades comerciales realizadas en la semana
10.3.
Plan/presupuesto de actividades comerciales a realizar
10.4.
Hoja de planificación/argumentos de cada visita de venta
10.5.
Informe de visita comercial realizada
10.6.
Informede retroalimentación de clientes y competencia
11.
Objetivos y acciones para cumplir el presupuesto asignado
11.1.
Objetivos de la fuerza de ventas
11.2.
Ratios de actividad comercial
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1. Objetivo de este Manual de ventas
Disponer de un documento formativo y de consulta que permita capacitar al
personal de la empresa relacionado con la venta, para descubrirse, evaluarse y
mejorar sin necesitar una supervisión estrecha.
2. Organización de la fuerza de ventas
2.1....
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