Manual del vendedor

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El Vendedor de los Huevos de ORO
La Guía de Ventas Paso a Paso del Vendedor de los Huevos de Oro

PATRICIO PEKER

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_____________ © Copyright Patricio Peker, 2009 -1-

La Guía de Ventas Paso a Paso del Vendedor de los Huevos de Oro: Los 9 Huevos de Oro de la Venta Los 9 huevos: una visión del conjunto

Huevo 7 Deléitelos y mímelos

Huevo 1 Cómo encontrar clientes

Huevo 6 Pídales que crucen el puenteEl vendedor de los huevos de oro

Huevo 2 Cómo llegar al TDD

Huevo 8 ANDA

Y

Huevo 9 VENDELES

Huevo 5 Muéstreles el puente Huevo 4 Cómo hacer preguntas y entender al cliente

Huevo 3 Cómo lograr la entrevista

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_____________ © Copyright Patricio Peker, 2009 -2-

Plan de acción para el primer huevo de oro

Cómoencontrar clientes

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_____________ © Copyright Patricio Peker, 2009 -3-

Tabla de número de contactos estimados necesarios
(*) Usted puede comenzar directamente por la fila que dice: “Equivale a la cantidad de ventas anuales necesarias”, si en lugar de partir de los ingresos anuales deseados prefiere hacerlo de una cuota de ventasestablecida. Así, por ejemplo si tiene una cuota de ventas que le fijan en su empresa de 80 operaciones por mes, multiplicará 80 x 12 meses = 960 ventas anuales necesarias.

Ingresos anuales deseados

Dividido por el monto promedio en dinero que obtiene en cada venta (*) Equivale a la cantidad de ventas anuales necesarias

÷ --------------=

Dividido por su porcentaje promedio ventasconcretadas cuando hace presentaciones de ventas (si es 50% utilice .50, si es 33% .33, etc.) Equivale a la cantidad de presentaciones de ventas necesarias Dividido por la cantidad de entrevistas que debe hacer para llegar a una presentación de ventas Equivale al número de entrevistas necesarias

÷

--------------=

÷ --------------=

Dividido por la cantidad de llamadas necesarias para conseguiruna entrevista Equivale al número de llamadas necesarias

÷ --------------=

Dividido la cantidad de semanas que hay en un año (utilice 50) Equivale al número de llamadas de prospección necesarias en cada semana Dividido los días de la semana (utilice 5)

÷ --------------=

÷ ---------------

Equivale al número de llamadas o contactos de prospección necesarios en cada día

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_____________ © Copyright Patricio Peker, 2009 -4-

El cuadrante de la prospección
Identificar a los mejores prospectos para un determinado vendedor o para una empresa en particular, es más fácil de lo que usted pueda imaginar. La clave es abordar a este huevo de oro -que es su primer paso en el proceso de la venta-, como un estrategade la prospección. El cuadrante de la prospección le ayudará a mantenerse enfocado para pensar estratégicamente: PRODUCTOS

VIEJOS Actuales

NUEVOS Potenciales/Futuros

VIEJOS Clientes Actuales PERSONAS NUEVOS Prospectos

1

2

3

4

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_____________ © Copyright Patricio Peker, 2009 -5-

Mis 10 Mejores Clientes (en...
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