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IPV
Comportamiento Comercial
El IPV, Inventario de Personalidad para Vendedores, fue creado por el
"Centre de Psychologie Apliquée" de París en 1977, traducido y
estandarizado por TEA Edicionespara España en 1983 y México (Cerda et
al, 1996).
Este Test tiene como finalidad, medir la personalidad del vendedor y a
través de ella poder identificar el mejor desempeño comercial.
Nos ayuda aelaborar un perfil de algunas variables de personalidad que
forman parte del núcleo de características necesarias para el éxito
profesional en tareas de venta; esta formada por 87 elementos quepresentan situaciones profesionales y de la vida cotidiana en las que el
sujeto puede proyectarse eligiendo la que le parece más adaptada.
Evalúa 09 dimensiones de comportamiento:
 Comprensión
Adaptabilidad
 Control de sí mismo
 Tolerancia a la frustración
 Combatividad
 Dominancia
 Seguridad
 Actividad
 Sociabilidad
Estas dimensiones se agrupan en dos factores de orden superiorReceptividad y Agresividad y uno de potencialidad para desempeñarse
como vendedor llamado Disposición General para la Venta (DGV).
 Receptividad. Apertura de mercados y de acción competitiva anteproductos y mercados: Comprensión, Adaptabilidad, Control de sí
mismo y Tolerancia a la frustración.
 Agresividad. Para provocar y abrir mercado: Combatividad, Dominio,
Seguridad y Actividad.Interpretación
Disposición general para la venta
Es el índice más discriminativo de los buenos vendedores. Señala a la
persona que tiene facilidad para establecer en la venta relaciones con losdemás, con matices de combatividad para elevar las ventas o persuadir al
cliente pero moderada por un control suficiente de sí mismo.
 Receptividad
Se refiere a la relación y flexibilidad hacia lasdemás personas, evalúa el
grado de la persona para ponerse en el lugar de los demás, escuchando y
comprendiendo las necesidades de otros.
 Comprensión. Evalúa que tanto la persona es empática y...
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