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CAPACITACIÓN Y ENTRENAMIENTO
Comenzaremos por "atacar" a uno de los mitos de los vendedores: a vender se aprende vendiendo. Esta frase nefasta ha resultado con los años la peor enemiga del propiovendedor, ya que resulta imposible vender sin capacitación y entrenamiento intensivo, mucho más allá de la denominada "universidad de la calle".

Los vendedores que aprenden a vender sólo con suexperiencia pagan durante toda su vida los errores que cometen.

Durante muchos años hemos observado y aún hoy lo seguimos haciendo, como un gran número de empresas envían a los vendedores al mercadodos o tres días después de incorporarlos. A veces salen a la calle sin siquiera conocer la planta industrial que fabrica los productos/servicios que deberán vender.

Lo narrado es una "aberración" ydebería ser desterrado de las prácticas de las PYME en la Argentina. Ningún vendedor recién incorporado debería salir a trabajar si no ha recibido la capacitación y el entrenamiento correspondientes.A continuación indicaremos los objetivos que debería tener un Programa Anual de Capacitación y Entrenamiento de Vendedores (PACEV):

Los vendedores más que ningún miembro de la empresa (ya que sonel brazo visible de la empresa en el mercado) deben conocer, identificarse y pertenecer a la organización. Por lo tanto lo primero que se debe hacer es dedicar tiempo y esfuerzo en que conozcan laempresa (incluida la historia), la misión, las estrategias que aplica, el organigrama, los ejecutivos, la planta industrial, etc...

Los vendedores deben conocer a la perfección todos losproductos/servicios que fabrique la empresa. Esto incluye los procesos de fabricación. No debería salir al mercado un sólo vendedor que no conozca perfectamente cómo se producen los productos que vende. Porsupuesto, que conocer los productos implica saber cuáles son sus fortalezas y debilidades.

Los vendedores deben conocer a la competencia y las características de la estructura de la demanda. Cuando...
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