Manuel Del Moral

Canales de
Distribución

Estrategias de
Competitividad y
Sinergia
Manuel del Moral Dávila
manuel.moral@ibero.mx
18 de Abril del 2013

2

Agenda
Mecanismos de competencia
El consumidor y sus
necesidades
Gestión de canales de
distribución
Retos logísticos relacionados
con el canal de distribución
Manejo de sinergia y poder
dentro del canal de
distribución
Conclusiones
3

Agenda
Mecanismos decompetencia
El consumidor y sus
necesidades
Gestión de canales de
distribución
Retos logísticos relacionados
con el canal de distribución
Manejo de sinergia y poder
dentro del canal de
distribución
Conclusiones
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El Eterno Contraste Gerencial…

Nivel de
Servicio

Costos

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Una Realidad…
“Del mismo modo, en las últimas
décadas, la mayor parte de las
empresas que han creado
cantidadesextraordinarias de
riqueza lo han hecho desarrollando
grandes procesos, más allá que
generando grandes productos.
Por ejemplo, Dell, Toyota y
Walmart, han llegado a lo más alto
de sus industrias haciendo las
cosas de una forma increíblemente
eficiente ofreciendo productos
comunes a sus consumidores más
barato que sus rivales.”
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¿Qué está definiendo el entorno
empresarial actualmente?
La competencia esimplacable
Falta de
confiabilidad
en la economía
China…
Cadena de
suministro
compleja
Socios comerciales
Disminución de
márgenes

Incertidumbre
absoluta
Exigencia
para reducir los
costos
Adaptación al
cambio
Niveles altos
de riesgo
Clientes
demandantes
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Agenda
Mecanismos de competencia
El consumidor y sus
necesidades
Gestión de canales de
distribución
Retos logísticos relacionados
con el canal dedistribución
Manejo de sinergia y poder
dentro del canal de
distribución
Conclusiones
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Algunas Cosas Siempre
Permanecen…

Compradores
Mercancías

Transacciones
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Lo que sí ha cambiado…
Mayor
conocimiento de
productos, costos
y precios

Conoce diferentes
formas de comprar
productos
Espera un alto
nivel de servicio
cada vez

Mayor
entendimiento de
los productos
Menor lealtad
Autosuficiente
Buscatomar
decisiones
inteligentes

Consumidores

Prefiere la
personalización
Se deja llevar por
tres atributos:
tiempo, valor e
información
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El Nuevo Consumidor
68% pueden cambiar de marca
indistintamente
Sólo 5% son leales a una marca
73% compran en 5 o más
diferentes canales
Solo 26% son leales a un punto
de venta
11

Historias de Retail

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Agenda
Mecanismos de competencia
El consumidor ysus
necesidades
Gestión de canales de
distribución
Retos logísticos relacionados
con el canal de distribución
Manejo de sinergia y poder
dentro del canal de
distribución
Conclusiones
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Definición
Un canal de distribución
es el conjunto de
compañías
interdependientes que
colaboran para hacer un
producto o servicio
disponible
para el
usuario
final.

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La Cadena de Suministro es un
TrabajoInterminable…

T
T
Materia
Prima

FFCC

Prov.

Prov.

Prov.

Prov.

Retornos

Fabricante

Prov.

T
T
T

Marítimo
Subc.

FFCC

T
CD
Fab

CD
Fab

Tienda

CD
cliente

T
CD
cliente

T

T

FFCC

Tienda

Tienda
CD
cliente

T
T

CD
cliente

Consumidor
Tienda

Tienda

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Primera Reflexión
Los canales de distribución
son las diferentes rutas o vías
que toman los productos y su
propiedad para acercarse
cada vezmás hacia el
consumidor o usuario final de
dichos productos.

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Elementos Integrantes

Colaboración

Planeación
de demanda
y abasto

Abastecimiento
y procuración

Canal de
Distribución

Distribución

Gestión de
proveedores

Operaciones
en el canal

Gestión de
inventarios y
almacenes
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Fundamento
Los canales de
distribución son todos los
medios de los cuales hace
uso la empresa para hacerllegar los productos hasta
el consumidor, en:
las cantidades apropiadas,
en el momento oportuno y
a los precios más
convenientes para ambos.

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Definición
Los intermediarios son los
eslabones de la cadena
(canal de distribución) que
están colocados entre los
fabricantes y los
consumidores.
Añade utilidades:
de tiempo,
lugar y
propiedad.

Apoyo a los objetivos
estratégicos de la
organización....