Manuela de tecnicas de venta

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MANUAL

DE

TÉCNICAS

DE VENTA

Ing. Ivonne Moreno

CAPITULO 1

LA VENTA PERSONAL

1. CONCEPTOS Y OBJETIVOS DE LA VENTA PERSONAL.

1.1.- CONCEPTO.
Es un proceso de comunicación personal para persuadir a un posible cliente a que compre un bien, un servicio o una idea, es la principal herramienta promocionar que se usa para alcanzar esta meta. Si la administración organiza biensu equipo de ventas tiene una repercusión directa sobre el éxito de todo su programa de marketing.

El marketing actual tan competitivo exige que los vendedores no sólo vendan sino que sirvan al cliente. Los vendedores son profesionales y están orientados hacia el consumidor, desempeñan un rol importante como solucionadores de problemas y enfatizan en la construcción de relaciones a largoplazo. Esta actitud hacia la venta marca un gran contraste con el pasado, cuando se consideraba que el proceso de venta terminaba tan pronto como el cliente adquiría el bien o el servicio.

La Venta Personal es un aspecto crucial en la estrategia promocional de una empresa. Cuando se utiliza y aplica correctamente, se constituye en un factor importante para generar volúmenes de venta. Es laparte de la promoción que vincula el elemento humano en las operaciones de marketing. Además, aumenta la confianza del cliente en el proveedor, posibilita que el comprador actúe inmediato y simplifica la solución de los problemas de un cliente en particular.

La promoción que se dirige a los intermediarios se conoce como estrategia de "empujón" Y cuando se centra en los usuarios finales sedenomina estrategia de/ "tírón" en la figura de la siguiente página se comparan ambas estrategias.

Utilizar una estrategia de "empujón" significa que el productor dirige la promoción principalmente a los intermediarios que son el siguiente vínculo hacia adelante en el canal de distribución. Se "empuja' al productor a través de este último. Este productor lo promoverá fuertemente con losmayoristas, los cuales a su vez también usan una estrategia de "empujón" con los detallistas. A su vez, éstos los promueven con los consumidores. La estrategia del "empujón" por lo general implica mucha venta personal y promoción de venta.

Con la estrategia del "tirón", el productor dirige la promoción a los usuarios finales (por lo general, los consumidores finales). La intención es motivar a laspersonas para que le pidan el producto a los detallistas. Estos solicitarán el producto a los mayoristas, los que, a su vez, lo pedirán al productor. De hecho la promoción a los consumidores se ha diseñado para "tirar" del producto a través del canal.
1.2.- OBJETIVOS.

La clave del éxito a largo plazo está en la satisfacción del cliente. Los vendedores modernos y las personas encargadas de laadministración de las ventas saben esto, por lo que uno de los objetivos de la venta personal, a través de los vendedores, es identificar las necesidades del clientes y brindar soluciones a los problemas en lugar de limitarse a hablar, se proponen escuchar, y en lugar de olvidarse del cliente después de conseguir el pedido, le brindan servicios de post venta.

Una fuerza de venta, fuerte,dinámica y moderna, es la espina dorsal de muchas empresas de éxito. Por ello que en la venta personal se deben lograr ciertos objetivos enfocados a

Asociación.
El personal de venta comparte los mismos valores con sus clientes, comprende con claridad las necesidades de éstos, se anticipa a ellas y, como socios, pasa de hacer una simple venta a desempeñar un rol de apoyo mutuo en sus contactos conlos clientes.

Venta de relaciones.
El personal de ventas no sólo espera vender productos sino desarrollar asociaciones con los clientes. Estas relaciones crecerán y prosperarán en la medida en que el vendedor brinde más servicios, identifique y satisfaga nuevas necesidades, y desarrolle mayores y más estrechos contactos con los clientes.

Venta en equipo.
De manera especial para clientes...
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